テレアポで失敗しないためのコツ15選｜上手くいかない原因とは？

人材派遣会社で勤務する方の中には、法人営業において重要な「テレアポ」が上手くいかず、悩んでいる方もいるのではないでしょうか？

電話越しにアポイントを取る「テレアポ」は、声でしか情報を伝えられない分、対面での営業より難易度が高めです。

今回はテレアポが上手くいかない原因と、テレアポで失敗しないためのコツを15個解説します。

テレアポが失敗する原因と成功するコツを掴み、テレアポの成約率を上げたい方は必見です。ぜひ最後までご覧ください。

テレアポとは

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略のことで、その名の通り電話口にて見込み客に対してアポイントを取り付ける仕事です。

メールやWeb会議ツールといった非対面で営業する「インサイドセールス」に近い営業手法だと言えるでしょう。

ただし、インサイドセールスのみで営業をかけるのは限界があるため、成約につなげるためには営業担当による対面でのアプローチが重要です。

そのため、アポイントを約束し商談の機会を作るテレアポは、特に法人営業においては重要な役割を果たします。

テレアポを成功させるためには、まず失敗する「原因」を知らなければなりません。テレアポが上手くいかない原因について、詳しく解説します。

テレアポが上手くいかない原因

テレアポでアポイントを取るのは決して簡単なことではありません。なぜテレアポが上手くいかないのか、その原因は主に以下の3つです。

受付を突破できない

テレアポが上手くいかない原因の1つに、テレアポの第一関門となる「受付」を突破できないことが挙げられます。

見込み客に電話をかけた場合、最初の電話に出るのは受付担当がほとんどです。いきなり責任者に電話がつながるケースは、まずないでしょう。

ここでネックとなるのが、受付担当がすんなりと責任者に電話をつないでくれないことです。

商談相手となる責任者は、基本的に多忙です。そのため、電話の受付担当に「セールス関係の電話は取り次がないで」と伝えているケースも十分あり得ます。

会社の電話受付の担当者は、不要な電話を取り次がないのも仕事の1つです。不要な電話を安易に取り次げば、後ほど責任者から叱責を受けるかもしれません。

第一関門である受付担当を突破できないのが、テレアポが失敗する原因の1つと言えるのです。

営業リストの精度が低い

テレアポが上手くいかないのは、受付を突破できないことだけではありません。テレアポの架電先となる営業リストの精度が低いのも、失敗する原因の1つです。

テレアポの際には見込み客の情報や連絡先が載った「営業リスト」をもとに電話をかけますが、この営業リストの精度が低いと、テレアポが失敗しやすくなります。

営業リストの精度が低いということは、「見込み客となる可能性が低い」ことを意味します。

見込み客となる可能性が低い企業に対しテレアポをしていても、当然ながら成約率の向上は期待できません。

逆に営業リストの精度が高ければ、見込み客となる法人先を厳選して掲載しているため、少ない電話本数で効率よくテレアポできます。

なお、営業リストの作成のコツについては、以下の記事で詳しく解説しています。

• 営業リストの作成方法は？成果につながる作成時のコツ

架電先の企業のリサーチ不足

架電先である企業のリサーチ不足も、テレアポが失敗する原因の1つです。

自社の商品やサービスを売り込むためには、まず相手先となる企業の特徴や悩みを把握しておく必要があります。

担当者の氏名と所属部署は当然ですが、特に注力してリサーチしておきたい部分が「悩み」についてです。

相手が現時点で抱えている悩みに対し、解決策となる商品やサービスを提示することで、「話だけでも聞いてみよう」と前向きな姿勢で興味を示してもらえます。

商談するメリットを相手に提示するのがポイントです。市場動向や競合他社の動きなども参考にしつつ、自社の商品やサービスの魅力を伝えるようにしましょう。

テレアポで失敗しないためのコツ：事前準備

テレアポで失敗しないためには、しっかりとした事前準備が大切です。事前準備もなくテレアポを実施するのは、丸腰で戦場の最前線に立つようなものです。

テレアポの事前準備では、主に以下の4点に気をつけます。

営業リストの精度を高める

営業リストの精度を高めることで、効率よくテレアポを進められ、成約率の向上につながります。

特に人材派遣会社における営業リストの作成は、いかに求人ニーズのある企業をリストアップできるかがカギとなります。

求人サイトや求人誌の掲載内容をもとに、最新の求人情報をキャッチアップした営業リストを作成しましょう。

企業リサーチを徹底する

架電先となる企業のリサーチは徹底しましょう。繰り返しになりますが、相手にとってメリットがなければないほど、商談に応じる可能性は低くなります。

相手先となる企業の担当者名や所属部署だけではなく、競合他社や市場の動きまでも徹底的に調査しましょう。

調査内容をもとに、商談相手の「悩み」を解決できるような内容でアプローチするのがポイントです。

行動基準の目標を設定する

企業リサーチを徹底し、精度の高い営業リストを用いても、テレアポが必ず上手くいくとは限りません。失敗で落ち込まないためには、行動基準の目標設定が有効です。

テレアポは相手先に繰り返し断られることで、精神的にツライ状況が続きます。そのため、テレアポの行動基準の目標を、成約率ではなく件数に設定するのがおすすめです。

特にテレアポが苦手な人ほど、「今日は目標の〇〇件を達成できた」と、成功体験を積み重ね、自信をつけることが重要です。

ぜひテレアポにおいては成果だけではなく、行動基準を目標に設定してみましょう。

タイミングを見計らう

テレアポの成功においては、実施するタイミングも重要です。相手が忙しいタイミングで電話をかけてしまうと、話を聞いてくれないばかりか、不快に感じる可能性もあります。

具体的には、始業直後や昼休憩中の時間は避けるべき時間帯です。始業直後はどの会社でも忙しいことが多く、昼休憩中は担当者が不在になる可能性が高いためです。

相手のスケジュールを事前に確認して、相手が話しやすいタイミングを見計らって電話をかけるようにしましょう。

テレアポで失敗しないためのコツ：話す内容

ここまでテレアポの事前準備について解説してきました。ここからは、実際にテレアポで話す内容について、失敗しないためのコツを解説します。

主に上記5点を意識して、話す内容をまとめるのがコツです。では、1つずつ解説します。

トークスクリプトを活用する

トークスクリプトは、いわばテレアポにおける台本的な役割を持ったものです。トークスクリプトを活用することで、営業品質を一定に保てる効果があります。

具体的には、導入部分の挨拶から本題への切り出し方、アポ取りまでの流れをトークスクリプトにまとめます。

伝えたい情報を整理し、言葉遣いやトーンなどを考慮したテンプレートとなるトークスクリプトを作成するのがポイントです。

切り返しトークを用意しておく

トークスクリプトの作成とともに用意しておきたいのが、切り返しトークです。

具体的には、あらゆるパターンの断り文句を想定し、事前にパターン毎の切り返しの文言を用意しておきます。

さらに切り返しトークの用意だけではなく、そもそも断り文句を言われないようなトークの流れを作っておくと効果的です。

導入事例を紹介する

自社の商品やサービスの案内とともに、導入事例を紹介するのも有効な方法です。

「実際に〇〇社でも導入している」といった導入事例を紹介することで、より商品やサービスに対する説得感が生まれます。

どんなに良い商品やサービスであっても、導入実績が乏しければ不安に感じるものです。商品やサービスの特徴とともに、導入事例もセットにして紹介しましょう。

アポイント日程は二者択一で提案する

アポイントの日程を提示する際は、二者択一で提案するのがポイントです。

「いつごろでしたら可能でしょうか？」というように、相手にスケジュールを調整させるような聞き方をすると、断られる可能性が高くなります。

「スケジュールを調整してまた連絡します」と言われたきり、連絡が来ないのが関の山です。

「水曜日と木曜日のどちらがよろしいでしょうか？」など、二者択一で日程を提示すれば、相手は「水曜日か木曜日」の2択に選択肢が絞られます。

いわゆる「二者択一話法」と呼ばれるもので、相手がどちらの選択肢を選んでも、アポイントが前提で話が進みます。

「二者択一話法」は、営業トークの基本となる話法です。ぜひテレアポでも取り入れていきましょう。

フォローアップを忘れない

アポイントを取り付けたからといって安心してはいけません。アポイント後のフォローアップも、忘れないように実施しましょう。

アポイントを取り付けて終わるのと、アポイント取り付け後にメールで一言お礼を送信するのでは、相手に対する印象がまるで変わります。

言うまでもなく、相手に対して好印象を与えるのは後者です。アポイントが成立して「はい終わり」ではなく、その後のフォローアップも忘れないようにしましょう。

テレアポで失敗しないためのコツ：話し方

テレアポで失敗しないためには、話す内容だけではなく、話し方も重要です。注意すべき点は、主に以下の6つです。

前置きは簡潔に伝える

テレアポでの前置きは、簡潔に伝えます。前置きが長いと、相手は「さっさと本題を話せ」と苛立つ可能性があるためです。

相手の貴重な時間を割いているということを念頭に、前置きは簡潔に本題へと話を進めましょう。

相手の顔色を伺いすぎない

相手の顔色を伺いすぎるのも、テレアポが失敗する原因の1つです。電話というものは、そもそも相手の時間を奪ってこちらの要件を伝えるものです。

「今お時間よろしいでしょうか？」など相手を気遣うような質問は、テレアポにおいては不要です。もし本当に忙しければ、相手は電話に出ないか、すぐに電話を切るでしょう。

もちろん丁寧な対応は大切ですが、かといって相手の顔色を極端に伺う必要はありません。端的に要件を伝えましょう。

相手のテンポに合わせて話す

相手のテンポに合わせて話すのも、テレアポでは重要な要素です。相手の沈黙に耐えられず、会話が途切れないように話し続ける必要はありません。

時には相手のテンポに合わせて、ゆっくりと待つことも大切です。相手のテンポに合わせて会話を進め、相手にとって話しやすい雰囲気を作りましょう。

相手にとってのメリットを簡潔に伝える

相手にとってのメリットは、簡潔に伝えましょう。より商品やサービスをアピールしたいからといって、だらだらとメリットを挙げるのは好ましくありません。

まずは相手にとって一番となるメリットを、簡潔に伝えましょう。相手から詳細を聞かれた後に、より踏み込んで説明すれば問題ありません。

営業トークを意識しすぎない

営業トークを意識しすぎると、テレアポが失敗しやすくなります。なぜなら営業トークだと分かると、不快に思う相手もいるためです。

「絶対に商談につなげるぞ」と、相手に意気込みが伝わるような営業トークでは、かえって逆効果になります。

「困ったことはありませんか？」「お手伝いいたしますよ」といったように、相手に寄り添う姿勢でトークを進めるのが基本です。

特別感を演出する

「あなた様に推薦したい商品・サービスです」と、特別感を演出するのも効果的です。

「どんな方でもお使いいただけます」よりも、「あなたのような方に使っていただきたい」の方が、より相手にとって魅力的になります。

商品やサービスを単に紹介するよりも、より優遇感が伝わるため効果的です。

人材派遣会社の営業リスト作成なら「HRコボットfor営業リスト」

繰り返しになりますが、テレアポでは精度の高い営業リストを活用するのが重要なポイントとなります。

とはいえ、多忙なため「営業リストを作成する時間がない」という方も多いことでしょう。

そんな時におすすめしたいのが、当社ディップ株式会社が提供する「HRコボットfor営業リスト」です。

「HRコボットfor営業リスト」とは

「HRコボットfor営業リスト」とは、人材派遣会社に特化した営業リストを作成できる支援ツールです。

求人ニーズがある企業を最短1分で作成することで、効果的なテレアポが可能となります。

さらに営業リストの作成だけではなく、競合他社の分析や市場調査などにも活用できるため、テレアポ以外の営業活動にも役立ちます。

「HRコボットfor営業リスト」の特徴

「HRコボットfor営業リスト」の特徴は、主に以下の3つです。

• 市場の80％を網羅する求人情報

中途メディア、APメディア、その他の求人メディアから、出稿金額、業種、職種、キーワードにて、求人ニーズの高いリストを厳選して作成可能です

• 細かい検索条件で効果的な営業リストを作成

出稿金額や職種などで絞り込み検索が可能。エージェントを除外して作成もできます

• マップ機能で効果的な営業活動をサポート

求人を出している企業をマップ上に表示。飛び込み営業や、エリアを集中して営業活動する際に便利です。

また、「HRコボットfor営業リスト」の導入事例については、下記の記事で詳しく紹介しています。

• 「HRコボットfor営業リスト」導入事例

人材派遣会社のアポ獲得には「HRコボットforアポ獲得支援」がおすすめ

当社ディップ株式会社では、営業リストの作成を支援する「HRコボットfor営業リスト」以外にも、テレアポ代行に特化した「HRコボットforアポ獲得支援」も提供しています。

「営業リストはあるけどテレアポに割ける人員や時間がない」という派遣会社の方におすすめのサービスです。

「HRコボットforアポ獲得支援」とは

「HRコボットforアポ獲得支援」とは、すでに作成された営業リストをもとに、人材派遣業界に精通したスタッフがコール代行するサービスです。

「HRコボットforアポ獲得支援」の導入でコール時間を短縮できる分、人材のフォローや商談といったコア業務に集中できます。

また、トークスクリプトやヒアリング結果も共有されるため、新規顧客の開拓営業ノウハウも取得可能です。

「HRコボットforアポ獲得支援」の特徴

「HRコボットforアポ獲得支援」の特徴は、主に以下の3つです。

• 人材派遣会社の営業に特化

人材派遣業界に精通したスタッフが、営業代行コール（テレアポ）を実施します

• コール単価がリーズナブル

コール単価は350円（3コール制）と、リーズナブルに利用できます。営業を断られた場合には、1コールで終了します

• 初期費用0円

初期費用0円、月額175,000円（税別）〜利用可能です

また、「HRコボットforアポ獲得支援」の導入事例については、下記の記事にて詳しく紹介しています。

• 「HRコボットforアポ獲得支援」導入事例

まとめ

人材派遣会社の方向けに、テレアポが上手くいかない原因と、失敗しないためのコツについて解説してきました。

テレアポで成約率を高めるためには、「精度の高い営業リスト」をもとに、トークスクリプトなどを使い、話す内容や話し方を一定品質に保つことが重要です。

当社ディップ株式会社では、営業リストの作成を支援する「HRコボットfor営業リスト」と、コール代行に特化した「HRコボットforアポ獲得支援」を提供しています。

テレアポの成果が伸び悩んでいる人材派遣会社の方は、ぜひ導入をご検討ください。