【2022】人材紹介の営業とは？業務内容と成果を出すコツを解説

企業と人材をマッチングさせる人材紹介サービスは、年々規模を拡大しています。採用難が続く日本の採用活動は、人材紹介サービスのシェアがより上がっていくといわれています。

リクルーティングアドバイザー（RA）とキャリアアドバイザー（CA）の2種類の営業の違いや、それぞれで売上をアップさせるポイントについて紹介しています。人材紹介業をはじめようとしている企業や、売上アップに苦戦している管理職の方にぜひ最後まで読んでいただきたい内容です。

人材紹介の営業は2種類

人材紹介に携わる営業は2種類あります。「リクルーティングアドバイザー（RA）」と呼ばれる対企業向けの営業と、「キャリアアドバイザー（CA）」と呼ばれる求職者向けの営業です。

まずは、2つの違いや特徴について解説していきます。

リクルーティングアドバイザー(RA)

リクルーティングアドバイザー（RA）は、企業から依頼を受けて求人票を掲載し、募集を集めるのが主な仕事です。求職者と企業をマッチングさせて、面接対策やフィードバックを通して内定承諾までサポートしていきます。

応募から内定までの歩留まりを発見し、課題や対策について企業と擦り合わせて解消していくため、コンサルティングの要素が強い仕事になります。

また、新規の法人を獲得したり、新規開拓営業をしたりすることも重要なミッションです。ただ、人材紹介のサービスは内定承諾まで報酬がかからないケースが多いです。そのため、掲載のみとなる契約は比較的簡単に増やせます。

掲載企業を増やせれば、その分サービスの価値が上がります。新規法人の獲得と既存顧客の対応の2軸を並行して対応することが必要です。

キャリアアドバイザー（CA)

キャリアアドバイザー（CA）は、求職者の登録があった際に連絡を行い、面談を通して希望の仕事を見つけ出しマッチングさせる仕事です。

重要なのは、初回ヒアリングでどこまで求職者に寄り添うことができるかという点です。ただ希望に沿った案件を探すだけではなく、過去の経歴やスキルを踏まえて、「〇〇というお仕事はいかがでしょうか？」と提案したり、「△△という会社は知名度が低いもののすごく魅力的な企業です」という案内をしたりしながら求職者の選択肢を増やすことも求められます。

「市場価値が自分にはどのくらいあるのかな？」と気になって転職活動をしている求職者もいます。どの程度年収を上げることができるか、どういったフィールドで活躍できそうかといったアドバイスができると、求職者から信頼を獲得しやすくなります。

また、求職者は数社の人材紹介サービスに登録して、複数の選考を同時に進めることが多いです。そうした際に、他社の選考状況をこまめに確認しながら企業に交渉していくことも必要になります。

人材紹介ビジネスの仕組み

人材紹介ビジネスがどのような流れなのか知らない方も多いのではないでしょうか？報酬が発生するタイミングも含めて、一連の流れについて説明していきます。

集客から内定までのフロー

集客から内定までは、次のステップで進んでいきます。

企業側の対応をリクルーティングアドバイザー（RA）が行い、求職者のフォローをキャリアアドバイザー（CA）が行います。そのため、RA・CA・企業・求職者という4者の連携が非常に重要であり、情報が共有されていないとトラブルにもつながります。

「言った・言わない」を防ぐために、メールやチャットで記録を残しながらやり取りが進められます。

報酬の達成タイミング

人材紹介サービスの場合、求職者に登録料などを要求することはありません。企業が人材を獲得したタイミングで報酬が発生します。

具体的には、想定年収の30%が相場だといえるでしょう。たとえば、年収480万円の企業に内定が決まれば、144万円の売上です。

想定年収は、前職の経験や企業からの提示年収を踏まえて、企業と求職者で「条件面談」という面談を通して決められます。具体的には、年度始め〜年度末まで在籍したという仮定のもと計算される金額です。

専門的な職業や高いスキルが求められる案件については、報酬金額を高く設定しているサービスもあります。

人材紹介営業の売上アップのコツ：RA編

続いては、RAメンバーの業績を伸ばすためにできることを5つ紹介します。

「最近業績が伸び悩んでいる」「新規事業としてはじめたもののどこから手をつけていいかわからない」こういった悩みを持っている組織や管理職の方にぜひ実践していただきたい内容です。

歩留まりを確認する

まずは、集客から内定までのどこに歩留まりがあるか確認しましょう。歩留まりとは、課題点のことです。

たとえば、「応募数は一定量集められているのに、書類通過率が悪い」という企業があったとします。その場合、「書類通過率が相場より良くない」という認識を企業とリクルーティングアドバイザー(RA)の相互に持つことが重要です。

書類追加率が悪い要因は、「選考ハードルが高い」「提出書類が複雑」「求人票と募集ターゲットがずれている」など複数考えられます。要因を洗い出すことができれば順番に手を打ってみようと考えることができるため、戦略的に数値回復につながるでしょう。

歩留まりに対して目線を合わせた後、「その上でどうしていくか」について議論することが大切です。応募・書類選考・面接（2〜3回）・内定と工程が多いだけに、どこをどう改善したら良いかわからなくなったり、企業が一方的に「こうしたら良い」と推測で話を進めたりしてしまうと危険です。

企業とのグリップの弱い営業によくあることですが、企業から言われる前に、リクルーティングアドバイザー（RA）から歩留まりを提示し、協力していかなければスムーズな採用活動は難しいでしょう。

データベースを確認する

リクルーティングアドバイザー(RA)は、企業の情報だけではなく、求職者の情報を見ることもできます。

企業から欲しい人物像やスキル・経験を聞き出したら、必ずデータベースで何名の人材が登録されているか確認してください。企業が求める人材がまったく登録されていないケースも多々あります。

もしくは、ターゲットの希望年収と、企業からの提示年収に大きな差がある場合もあります。優秀な人材はその分希望年収も高くなるケースが多いので、企業が提示した年収が届かない場合、うまくマッチしていきません。この場合、年収相場のデータをもとに、企業に難易度を伝えていきましょう。条件変更やターゲット変更の根拠にすることができます。

ただし、求職者のデータは登録されているものがすべてではありません。より詳しい内容を握っているのは、キャリアアドバイザー（CA）の可能性もありますので、数値を見ながらキャリアアドバイザー（CA）に相談して進めていくこともおすすめです。

担当企業への理解を深める

企業理解はリクルーティングアドバイザー（RA）がもっとも時間をかけて行う業務です。担当企業の人事になった気持ちで会社を知りにいく姿勢を持ちましょう。

人材紹介の仕事は、企業の経営課題や採用課題・ビジョンをつかむことが重要です。なぜなら、「どんな人材がいれば事業が成長していくのか」「新しい事業を進めるためにはどのようなスキルを持った人材が必要なのか」ということを営業の視点からも考えられるようになるためです。

ここ数年の業績の確認・経営状況・事業内容・活躍している人材について3年、5年、10年後のビジョンなどをすべて把握しておきましょう。

採用は、経営に必ず紐づいています。企業の担当者と同じ目線で会話ができるようになるためにも、同業他社の情報に敏感になり、常に業界に対して詳しい存在でいるよう努力しましょう。

信頼を獲得するためには企業理解は欠かせない工程です。

採用ターゲットの拡大交渉をする

応募数がなかなか伸びなかったり、あまりにもターゲット数が少なかったりする場合は、ターゲットの再定義が必要となります。その際も、どこまでハードルを下げれば良いか、リクルーティングアドバイザー（RA）から提案することが重要です。。

次のような観点でターゲットを拡大できないか、1つずつ確認してみてください。

• 経験職種のスライド
• 経験年数の引き下げ
• 居住地の拡大
• 資格やスキルの有無

たとえば、メーカーの営業経験が5年以上ある人材が欲しいと要望されている場合、次のように考えてみましょう。

• メーカーではなくても別の業界で代わりがきかないか？
• 5年以上とは、何ができれば良いのか？3年で同じことができる人もいるのではないか？
• 大阪居住の人を希望しているが、関西圏ではダメなのか？
• 製品や業界の知識がなくてもよいのではないか？

細かく考えていくと、元々設定した採用ターゲットではなくても良いケースがあります。企業にとってどこまでターゲットを拡大していっても影響が出ないか、バランスを考えながら提案していくようにしてください。

企業側の担当者が人事担当の場合、稟議を提出する可能性もあります。その際に採用成功の確率がどの程度高くなるのかという数値を求められることが多いです。そのため、ハードルを下げると、どの程度勝率が上がるのかも数値化し、一緒に提出してあげるとスムーズに通りやすくなります。

要件定義を獲得する

要件定義を獲得することは、リクルーティングアドバイザー（RA）にとって目標にしてほしい指標の一つです。

要件定義は、元々IT事業で多く使われている用語であり、プロジェクトの前段階で必要な機能や要求をまとめる作業のことをいいます。人材紹介営業の中では、「求人募集をしよう」と考えている時点で相談がきて、一緒に募集条件を決めていく工程を指します。

「同じ目線で考えてくれる」パートナーとして企業側から認定されなければ、なかなかこない相談内容です。求人をかけようと決めた早い段階で企業から相談されている営業は、求人表の条件から一緒に企業を考えることができるので、相場を踏まえた良い求人を掲載しやすくなります。

逆に、求人条件・採用ターゲット・時期や年収など何の相談もなく社内で決まったことを伝えられてばかりいる営業は「御用聞き」止まりの営業になっており、信頼獲得の余地があります。介在価値を作り出すためにも、積極的に提案や情報提供をしていき、相談したいと思わせることが大切です。

日頃から企業とタッグを組み、誰よりも企業理解をしていくことで、求人条件や採用ターゲットなどの相談が少しずつ増えていくでしょう。

人材紹介営業の売上アップのコツ：CA編

続いては、キャリアアドバイザー（CA）の売上を伸ばすためにできることについて解説しましょう。

企業の求める要件を確認する

1つ目は、企業がどのような人を求めているのか再度確認しにいくことです。

日々求職者と会話することが多いキャリアアドバイザー（CA）は、どうしても求職者側の思考に寄ってしまいます。本来、企業がどのような人物を求めているのか軸がブレてしまうと、推薦しても通過しなくなってしまいます。

求職者の選考をスムーズに進めるためにも、「求職者がやりたい仕事」を探すだけではなく、「企業が求める人材」を常に念頭に置きサポートしていくことが重要です。

推薦文を書くのはキャリアアドバイザー（CA）の仕事ですが、ここでも企業に対して求職者のどの側面をどうアピールするかとことん考えましょう。

求職者にはさまざまな側面があり、アピールするポイントを間違えるとうまくマッチしません。求職者の魅力を最大限に引き出してから、企業が求めるターゲットに擦り合わせていくこともキャリアアドバイザー（CA）ができる大切な支援です。

スピードを重視する

2つ目は、求職者を待たせないスピード対応です。連絡がきてから返信までのスピードはできれば半日以内におさめるようにして、求職者を1日以上待たせることがないよう努めてください。

求職者の転職に対する温度感はさまざまで、優先順位を誤ると選考に進まない可能性もあります。毎日大量のやり取りが発生するため、後手に回ることもあるかと思います。

特に多いのは、初回ヒアリングから職務経歴書などの書類提出までに離脱してしまうケースです。あまり転職に前向きではない人材は、初回ヒアリングからのリードタイムが長いと離脱の可能性が高くなってしまいます。

そのため、どうしたらスピードをあげることができるのか、体制の見直しやタスク管理の見直しなどを行い、なるべくリアルタイムで対応できるようにしましょう。

人材紹介はいくつもサービスがあるため、自然と他のサービスと比較されてしまいます。リクルーティングアドバイザー（RA）が作成した求人を、新鮮な状態でいち早く求職者のところに届け、マッチングの可能性を高めることが重要です。

ヒアリング内容の見直しをする

3つ目は、ヒアリング内容の見直しです。

求職者から登録があり、面談の日時を決めたら初回のヒアリングが行われます。ここでどのような会話をするかでマッチング率は大きく変わります。

求職者の中には、コミュニケーション能力が高くない方もいます。自分の経歴を上手く話せなかったり、したい仕事がまだ決まっていなかったり、退職理由を偽ってしまったり、さまざまなケースが想定されます。

どのような方と会話をしてもある程度の情報を引き出し、次の機会につなげなければなりません。やみ雲に話を聞くのではなく事前にヒアリング内容や話す順番を決めておきましょう。

その際に、尋問のようにならないよう気をつけてください。はじめはアイスブレイクと呼ばれる雑談を挟むことで、リラックスして会話ができる雰囲気作りを心がけると良いでしょう。カウンセリングのような時間を共有できるのがベストです。

ヒアリングシートを作成する際に次の項目はかならず押さえておき、希望の仕事が決まっていない方に関しては一緒に考えていくことが重要です。次のような質問は必ずおさえてください。

• 現職について
• 退職の理由について
• 希望の仕事について
• スキルについて

一つの事象に対して「なぜ？」「どうして？」と重ねて聞いていくことがヒアリングの基本ですが、あまりにも多いとつめられているように感じます。

確認する項目と流れを仮説立てしておき、あとは会話を楽しむ気持ちで臨むと良いでしょう。

まとめ

人材紹介の営業は大変ですが、やりがいも大きい仕事です。人と企業を直接マッチングさせることができ、一人の人生を大きく変えるチャンスを作り出す職業になります。

1社でも多くの人手不足を解消したり、転職を考える求職者を支援したりすることができれば、より効果的に売上を伸ばせるようになります。ぜひ今回お伝えした内容を参考にしてみてください。

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