リード獲得施策おすすめ5選！効果的な施策の打ち方と注意点

販売や営業を行う会社にとって重要なことの一つは、「営業する相手がどのくらい担保できているか？」ではないでしょうか。コロナ禍で成績が伸び悩んでいる企業や、これまで潤沢にあった営業先が減少していて困っているというご担当者の方に向けて、今回はリード獲得に効果的な施策について解説していきます。

リードとは

リードとは、「見込み顧客」のことを意味します。見込み顧客とは営業活動や販売活動を行う上で欠かせない売上予測につながる数値です。

• 商品に対して興味がある
• 以前買ったことがあるのでリピートの可能性がある
• 実際に購入希望がある

など、見込み顧客の中でも購入や契約までの温度感はさまざまです。温度感は違えど「購入するかもしれない」という見込み顧客の数が多ければ多いほど営業活動の機会が増え、売上につながります。

リード獲得について

リードが見込み顧客であると説明しましたが、リードを獲得する目的と背景についても解説していきます。

リード獲得の目的

効率の良いリード獲得の目的は大きく分けて2つあります。

売上拡大

売上拡大がもっとも重視すべき目的です。リード数を増やすことで営業アプローチの数が増え、契約数を増やすことができます。

質の良いリードを獲得することで、売上拡大や事業拡大、新規事業の増設などにつなげられます。

人材不足解消

もう1つの目的は、人材不足の解消です。

リード獲得の詳しい方法はこの後説明していきますが、最もアナログな方法は電話をかけて見込み顧客を探したり、飛び込み営業を行ったりすることです。この方法で数を増やす場合、多くの人材が必要になります。

しかし、オンラインでリード獲得を行えるようになれば、人材を無作為に増やさずともリード獲得を行うことが可能です。

リード獲得の背景

リードを獲得することに注目が高まっている理由の一つにコロナ禍があります。

これまで企業が見込み客を探す方法の一つとして、イベントやフェアなど、オフラインイベントの開催がありました。実際に会場に集客して商品やサービスを体感してもらうことで購入につなげるケースです。

しかし、コロナ禍でステイホームが平常化してからというものの、対面での接触機会が減ってしまいました。対面営業や販売が主力だった会社のほとんどは売り上げ減少のダメージを受けており、代わりとなる営業機会を作る必要に迫られています。

こうした背景もあり、オンライン・オフライン問わず新しくリード獲得のために施策を打つことに乗り出す企業が増えているのです。

リード獲得のおすすめ施策

リードの獲得が重要であることをお伝えしてきましたが、おすすめの施策について5つ紹介します。自社の商材や、ターゲットに合わせて施策内容を選択しましょう。

メールマーケティング施策

1つ目の施策は、メールマーケティングです。メールマガジン（メルマガ）は、古くからあるアプローチ方法ですが、コロナ禍の今再度注目が集まっています。

特徴としては、次の3点が挙げられます。比較的長文で、しっかりと情報を伝えていくことが可能です。

• 文字数の制限がない
• 削除されない限り手元に残り続ける
• ビジネスでメールを活用しているターゲットにはアプローチしやすい

アドレスの入手から開封率、LP（ランディングページ）などへの遷移率などを数値化することができるため、購読解除に注意しながら定期送付していきましょう。

オウンドメディア・LPページ施策

2つ目の施策は、オウンドメディア・LPによる施策です。自社のホームページに問い合わせ、もしくは申込フォームを挿入し、そこから見込み客を集める方法です。

ホームページのSEO（検索エンジン）対策を行ったり、ブログを作成して記事をアップしていったりすることで、リード獲得が可能な導線を作成していきます。

また、LPはリード獲得率が高いことはもちろん、契約まで直結させることもできるツールです。商品の説明、メリットやデメリット、購買意欲が高くなるように作ることができれば、立派な営業ツールになります。

オンラインイベント施策

3つ目は、オンラインイベントを開催するという施策です。元々オフラインで集客されることが多かったイベント施策ですが、情勢に合わせてオンラインイベントに切り替えていきましょう。

大きな強みは、ネット環境さえ用意することができれば、時間も場所も問わずに開催することができるという点です。集客に失敗して、会場をおさえたのに当日来乗数がまったくなかったというリスクを回避することができるため、開催頻度を増やすことにもつながります。

アンケートに答えたら説明会資料をプレゼントするといったような仕様にすれば、メールアドレスを獲得できたり、参加後の顧客の温度感を掴んだりすることが可能です。

テレフォンマーケティング施策

4つ目の施策は、テレフォンマーケティングです。オフライン施策の一つであり、もっとも基本的な営業戦術になります。

昔からある手法であり、営業マンが新規顧客リストに荷電していくシンプルな方法です。トークスクリプトを用意して、ひたすら数をこなすことでリードを獲得していきます。

営業の目標額をクリアするためには、コール数、有効接触数（決裁者と会話できた数）、アポ数、商談数のKPIを立てることが重要です。

今回、おすすめしたいのは、テレフォンマーケティング施策と他の施策を組み合わせて行う方法です。たとえば、メールマーケティングで顧客に送付した後で、テレフォンマーケティングで顧客へ接触するといった方法があります。イベントの参加者に後日電話をかけることも効果的です。

ただいきなり電話をかけるよりも、会話を弾ませやすかったり、自社について認識してくれていたりする可能性があがるため、質の良いリードになります。

広告掲載施策

5つ目の施策は、広告掲載を通してリードを獲得する方法です。広告といってもさまざまな種類があります。

• SNS広告
• Web広告
• 屋外広告
• マスメディア広告

広告掲載によるリードの獲得は、費用がかさみます。そのため、長期間掲載するのではなく、短期で目標リード数をクリアできるような仕組みを考えることが重要です。

長期的に掲載することで潜在的な見込み客も獲得したい、育てたいということであれば、WebやSNS、瞬間的にニーズが表面化したしたリードを大量獲得したいならマスメディアのように大衆に触れる広告を選びましょう。

リード獲得施策における注意点

リード獲得のための施策には、注意すべきポイントもあります。あらかじめ把握しておくことで対策も考えることができるため、しっかりとチェックしてください。

ターゲット・ペルソナを明確にする

まずは、ターゲットとペルソナを明確にしましょう。やみくもに施策を打っても契約に結びつくリードは獲得できません。

自社のある商品を販売したいと考えたときに、どんな人が見込み客になるのか、ニーズが発生している顧客と、これからニーズが生まれるかもしれない潜在層の顧客、それぞれについて考えることが重要です。

顕在ニーズと、潜在的なニーズのどちらも深く考察し、顧客がなにを求めているのか、正確に把握しましょう。

長期計画を立てる

次に注意して欲しいことは、質の良いリードの獲得には時間がかかるということです。スポットで集客を図るためには費用がかかります。

長期的にリードを増やしていくことを目標とするなら、計画は1年以上の長期目線で立てましょう。

特に、メールマーケティング施策やオウンドメディア施策は、効果に紐づくまでに時間がかかります。最初にそういうものだとわかっていても、すぐに結果に結びつかないと優先度が下がってしまう可能性があります。

会社としてプロジェクトを継続させていくためにも最初は結果だけに着目せず、決めた期間まで継続することを意識してください。

マーケターと営業企画で協力し合う

リード獲得の施策は、マーケターと営業企画が協力して行わないと上手くいきません。ターゲティングや施策内容の選定は顧客理解の深い営業企画が行い、実際の作業や振り返りの際のデータ分析はマーケターが行うようにしましょう。

実際にプロジェクトが動き始めてから重要なことは、しっかりとPDCAを回していくことです。適切な分析が次の施策の効果を高めます。

たとえば、メールマーケティングのようにやみくもに送付数を増やすことでブロックの確率が高くなってしまう施策もあるのです。少しずつ効果に近づけるためにも、分析・改善をマーケターと協力しながら進めていきましょう。

4半期ごとにPDCAサイクルを回す

施策に対しては、4半期を目安にPDCAサイクルを回していきましょう。

頻度は非常に重要な観点です。リードの獲得までは時間がかかるということは何度もお伝えしましたが、あまりに早すぎるPDCAサイクルでは、効果が出る前に打ち切ってしまう可能性もあります。

一つの施策に対して3ヶ月のKPI目標を立ててこなすということを繰り返すことで、ある程度の定量を踏まえた結果の振り返りができます。なぜなら、1回の施策で効果を振り返るよりも、100回の施策で効果を振り返る方が、その施策が良かったのか、たまたまなのか、改善した方が良いのかを客観的に判断しやすくなるからです。

そのため、1年に4回を目安に結果検証をしていくのをおすすめします。

リード量だけに注目しない

最後に注意して欲しい点として、リードの量だけに注目しないことがあります。

たとえば、メールマーケティングを行った際に、いつも開封するのは同じ顔ぶれだという経験はないでしょうか？同じような施策を繰り返すと、ある時点で開封やクリックが一定量から増えなくなることがあります。

いつも同じ顧客がメールを開封していたり、時間を持て余している顧客がたまたまリードとしてカウントされていたりするときは、質の良くないリードが増えているということです。

量にばかりこだわっていると、肝心のリードから契約までの遷移率が下がります。常に新鮮で新しいリードを獲得するために、施策内容やターゲットを工夫し続ける必要があります。

リード獲得施策ごとの費用相場

最後に、リード獲得のための施策について、費用の相場を紹介します。リードを1件獲得するまでにいくらかかったのかというリード獲得単価を踏まえてコストの計算をしましょう。

メールマーケティング

メールマーケティングの場合、1回につき5,000円〜15,000円ほどが相場です。送信する顧客数によりますが、有料サービスへ申込をすれば初期費用＋数千円～数万円の月額利用料がかかります。

他の施策よりもコストを抑えて始めることができるため、最初に取り組むことをおすすめできます。

オウンドメディア・LPページ

オウンドメディアやLPページ作成は、内製化するか外注するかで費用は大きく異なります。

外注すると20万円〜300万円まで、クオリティにもよりますがピンキリです。ですが、単純にいくらかかるかではなく、目標としているリード数、さらに契約が発生した際の金額を踏まえてコスト計算をしましょう。

たとえば、1件20万円の商材を10件売るためのリード獲得を、オウンドメディア・LPページの作成目標とします。リードから契約までの成約率が20%だとすると、50件のリード獲得が必要です。

月に50件リードを獲得すれば、20万円×10件＝200円万の利益が見込めるということになります。

あくまでも概算ではありますが、こうした手順で考えることで、制作費用を大きく取ることが可能です。長期的に売上を作り出すサイトを作るというイメージで費用を割り出しましょう。

オンラインイベント

オンラインイベントの費用相場は、2,000円から5万円ほどで済みます。

オフラインのイベントの場合、交通費・人件費・会場費用・飲食代などがかさみ100万円規模になることも多いため、オンラインと比較するとかなり安価です。

録画しておいていつでも見ることができる状態にしたり、準備などにかかる時間も短縮できたりするため、開催頻度を高めることができます。

テレフォンマーケティング

テレフォンマーケティングにかかる費用は、人件費と電話代です。そのため、どのくらい人材を抱えるのかによって価格は異なります。

テレフォンマーケティングを外注した場合、基本料金5万円前後＋架電1件300〜400円くらいをイメージすると良いでしょう。

アポ取得による成果報酬のタイプもあります。用途に合わせて依頼先を選択してください。

また、先述でおすすめしたオンライン施策＋テレフォンマーケティング施策を組み合わせる場合コール数が減り、自社のスタッフでまかなうことができる可能性もあります。

広告掲載

広告に関しては、種類別に下記のような費用となります。

• メディア広告：5,000円～1万円（月額）
• SNS広告：10万円～50万円（月額）
• 屋外広告：700万円～1,000万円（都心部・2～5年）
• マスメディア広告：100万円～300万円（月額）

屋外広告のように場所や期間で大きく金額が変わるものもあれば、SNS広告のように予算をかけた分だけPV数が稼ぎやすくなるものまでさまざまです。

まとめ

リード獲得のための効果的な施策について解説しました。

これからも、販売・営業スタイルはどんどん進化していきます。常に情報を先取りして行動に移していくことが重要です。

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