インターネットが普及し、誰でも簡単に情報を集めることが可能となった現代において、企業が顧客に対して一方的に営業をするスタイルが通用しないケースも増えてきました。
営業スタイルを見直したい、新たな手法を試したいと考えている経営層も少なくないでしょう。
本記事では、「課題解決型営業」について紹介していきます。従来の営業との比較から、メリットやデメリット、導入の際に成功させるポイントについても解説しています。
新たな営業スタイルを取り入れたい方は、ご参考にしてください。
課題解決型営業とは？
課題解決型営業とは、顧客が抱えている問題や潜在的なニーズから課題を見つけ、それらを解決するために商品やサービスを紹介する営業スタイルのことです。
ソリューション営業と呼ばれることもあり、多くの企業で必要とされています。
「お困りのことはありませんか？」というような御用聞き営業や、「この商品をぜひお使いください」などのプロダクト営業とは違い、顧客との対話の中で徹底的に顧客視点に立ち解決策を考えるので、顧客からの理解を得やすいという特徴があります。
要望を聞くだけや商品を紹介するだけの単方向的な営業にならないため、顧客との信頼を築き、長期的な売り上げが期待できる営業方法です。
課題解決型営業と従来の営業の違い
これまでの多くの営業スタイルは、「御用聞き営業」と呼ばれるものでした。
取引をしている顧客へ定期的に伺い、その時点で必要としているものがないかを確認し、それに沿って商品やサービスを紹介するというものです。
一方で課題解決型営業は、見込み顧客の現状を分析し、そこにある課題や潜在ニーズを特定し、それらの解決策として商品やサービスを紹介し解決するという営業です。
この営業スタイルでは顧客が抱える課題や潜在ニーズを特定しなければ成り立たないため、顧客としっかり対話をして潜在ニーズを引き出す力が求められます。
課題解決型営業を成功させるためには、商談と営業の違いについても改めて把握し臨むとよいでしょう。
課題解決型営業の必要性
課題解決型営業は、以下の2点で必要性があるとされています。
- インターネットの普及
- 困難になった商品の差別化
インターネットの普及が進んだことにより、顧客は自ら商品やサービスに関して知る機会が増えました。
選択肢が多い現代では情報提供の付加価値は低く、また増えすぎた選択肢により顧客は自身のニーズに最適なものを選べないというケースも出てきます。
商品開発のスピードも向上したことで類似商品が溢れており、商品そのものの差別化も難しくなっています。
このような状況から顧客のニーズを的確に見つけ出し、課題を解決に導く営業は必要とされています。
課題解決型営業が必要とされていることに関連して、新規開拓営業の難しさにも共通する点が多く、問題点を解決する方法は参考にしてみてもいいでしょう。
また、既存顧客を維持することの重要性もあわせて把握しておくことで、課題解決型営業の必要性がより理解できます。
課題解決型営業に取り組むメリット
課題解決型営業に取り組むことで以下のような3つのメリットがあげられます。
- 顧客との信頼関係が築ける
- 長期的な売り上げが期待できる
- 新規顧客を紹介してもらいやすい
多くの商品が溢れ、それに対する情報も顧客が自分で調べられる時代です。従来のプッシュ型営業のようなスタイルでは顧客との信頼関係を築くのは難しくなりました。
顧客に寄り添って課題を解決する手法は信頼を得やすく、商品に対しても満足度が高くなります。
また、信頼関係があるからこそ長期的な売り上げも期待できます。顧客満足度が高くなれば1度きりの取引で終わらず、再度問題が起こった場合に相談してもらえる可能性も出てきます。
そうして信頼関係を築けた顧客からは、新たに別の顧客を紹介してもらえる機会も生まれます。取引のあった顧客から紹介してもらえる新たな顧客は成約の見込みが高く、営業コストも抑えられます。
課題解決型営業に取り組むデメリット
- 高いスキルを求められる
- 短期的には結果が出にくい
1. 高いスキルを求められる
課題解決型営業では、顧客の潜在的なニーズや課題を引き出すための高いヒアリング力、商品やサービスのプレゼンテーション能力など、高いスキルが求められます。
顧客自身、課題に気付いていない場合も多くありますので、課題を指摘するだけではなく自ら気付かせることも重要です。
2. 短期的には結果が出にくい
課題解決型営業は、課題を見つけ解決することを第一の目標としているため、課題によっては自社の商品では解決できない場合もあり、直接的に売上に繋がらないというケースもあります。
課題解決型営業に求められるスキル
課題解決型営業に求められるスキルは以下の3点です。
- ヒアリングスキル
- 課題発見スキル
- プレゼンテーションスキル
顧客自身も気付いていない課題を見つけるには、まず顧客の置かれている状況などを詳しく把握し、仮説を立てる必要があります。仮説を立てるためには多くの情報が必要となり、その情報を引き出すためのヒアリングスキルは必須です。
状況が見えてきたら、顧客とのコミュニケーションを通じて仮説を立てながら、課題発見スキルを用いて、顧客が抱える課題と顧客にとっての理想の状態を考え、どうすれば理想に近づけるかを見つける力が求められます。
課題を特定したら、その解決方法として自社の商品やサービスを顧客にプレゼンテーションする必要があります。単に紹介するだけではなく、課題解決のためのアドバイスを提供し、顧客が自身では気付いていないニーズに気付かせることで、なぜその商品やサービスを選ぶべきなのかを納得させることが必要です。
顧客に寄り添うためには、営業担当者のスキル向上が必須です。課題解決型営業は、特に営業担当者のセンスとスキルが重要とされます。
関連記事：組織・個人で営業力を上げるためのポイントとおすすめツールを紹介
関連記事：営業センスがある人の6つの特徴・身につけるコツを把握して営業センスを磨こう！
課題解決型営業を成功させるポイント
課題解決型営業は求められるスキルの高さなどから、営業するだけでは成功させることは難しいものです。
課題解決型営業を成功させる為のポイントを紹介しますので、これから営業してみようと考えている方は参考にしてみてください。
商談が成立した後も継続的なフォローを行う
営業に限ったことではありませんが、信頼関係を構築するということは1度きりで終わるような関係性であってはなりません。
長期的な売上につなげるためには、商談が成立したあとこそ継続的に顧客をフォローすることが重要です。
売れたから良いと考えるのではなく、顧客を第一に更なる課題が出てこないか、あるいは新たに課題が見つかった場合に顧客から相談されるような相手になっているかという点が成功させるポイントと言えます。
また、過去に取引がありその後連絡が途絶えてしまっているような休眠顧客も、新たな課題を抱えているケースがあります。
休眠顧客へアプローチすることで課題解決型営業に移る機会も出てくるでしょう。
営業支援ツールを活用する
課題解決型営業を行う上で顧客とのコミュニケーションは最も重要であり、顧客との信頼関係を築くために、その他の作業効率は出来るだけ上げておきましょう。
作業効率は営業支援ツールを利用することで上げることができ、顧客情報の管理や共有を行うことで効率的なアプローチが可能になります。
また、営業活動を記録し分析することによって、属人化を防ぎ全体のスキルアップにもつながります。
ツールを活用していれば、急遽担当者が代わる事態になっても引き継ぎが不十分で顧客へ不信感を与えるようなこともありません。営業によって取り入れるべきツールも異なりますので、自社の営業で改善すべき点に合ったものを選択するようにしましょう。
課題解決型営業を始めるのであれば、便利な営業リストを作成できる「HRコボット for 営業リスト」を利用してみるのも良いでしょう。
まとめ：ツールを活用して課題解決型営業を円滑化させよう
課題解決型営業は、顧客に寄り添い信頼関係を築くことで成り立つ営業スタイルです。決して簡単な手法とは言えませんが、商品も情報も溢れている現代では必要な営業スタイルと言えます。
長期的な売上も期待できるので導入するメリットは大きいです。
「HRコボット for 営業リスト」は営業活動の支援ツールとしておすすめです。
検索条件を細かく設定できる営業リストで顧客が必要とするニーズを分析するなど幅広く利用できます。
検索結果はCSVでダウンロードも可能。スマートフォンにも対応しているので、営業先でもすぐにデータを閲覧できます。
課題解決型営業を始める際には「HRコボット for 営業リスト」も利用してみましょう。
