テレアポがきついと感じる理由とは？どう対処すれば良い？

テレアポは、誰もが手軽にできる新規顧客開拓方法の一つです。しかし、断られることも多く、電話の相手から冷たい態度を取られることもあるため、心が折れてしまう人も少なくありません。

そこで今回は、テレアポがきついと感じている方や、自分はテレアポ向きでないと感じている方に向けて、テレアポに前向きに取り組むための対処法をお伝えします。

テレアポがきついと感じてしまう理由は？

テレアポには、きついと感じてしまう理由がいくつもあります。電話をかけるたび傷つき自信を失い、電話をかけるペースも落ちて、成果も出にくくなり、さらに自信を失うという負のスパイラルに陥ってしまう可能性もあります。

そのような状況を防ぐために、まずはテレアポがきついと感じてしまう原因を把握することが大切です。

冷たい態度をとられて傷つくから

テレアポは、電話の相手から冷たい態度を取られることは日常茶飯事で、ときには理不尽に怒りをぶつけられることもあります。

人は誰しも「売り込まれる」と感じると、自ずと防衛本能が働き、このような態度を取るのです。理由はわかっていても、日頃からテレアポを行わない人や、メンタルが相当に強くない人にとっては、きついと感じるのも無理はありません。

断られ続けるから

テレアポは、「100件かけて、1件取れれば良い方」ともいわれています。つまり、成功率は1％ほどです。1日8時間の勤務時間の場合、100件の電話をかけるためには、1時間で約12件以上もの電話をかける必要があります。

もちろん、電話をかける人のスキルや経験、商材やサービス、ターゲット層などさまざまな要因によって成功率は変わりますが、確率としては断られるケースがほとんどです。何時間も電話をかけ続け、そのほとんどが成果に結びつかないと考えると、テレアポは決してラクな仕事とはいえません。

アポイント獲得できても売上に直結するとは限らないから

たくさんの電話をかけ、やっとのことでアポイントを獲得しても、そのアポイントが売上に直結するとは限りません。あくまでテレアポは、商談の機会を得るための手段であり、最終的なゴールである売上・成約に至るためのステップの一つに過ぎません。

とても重要なステップではあるものの、成果に直結しないことに対してやりがいを見出せず、モチベーションを下げてしまう人もいます。

電話を繰り返しかける単調な作業だから

テレアポは、ひたすらに電話をかけ続ける作業です。その単調な仕事の特性上、「自分の性格に合わない」「つまらない」「耐えられない」と感じる人も多くいるようです。

テレアポは営業手法の一つであるものの、基本的には、1日同じ場所でずっと座りながら作業を行うため、優秀な営業マンであっても苦手と感じている人もいます。

会社や上司から強制されるから

テレアポは、電話代や人件費などを除けば、経費をかけずにすぐに取り組むことができる新規顧客開拓の方法の一つです。そのため、テレアポは、上司から部下に対して、先輩から後輩に対して、気軽に指示や命令を行いやすいといった特徴もあります。

まだまだ経験も浅く営業成績が振るわない部下や後輩が、上司や先輩から強制されてテレアポを行うことは、さらに自信を失ってしまうキッカケにもなります。テレアポに対してネガティブなイメージがあり、実際にきついと感じる人が多くいるのも納得できる理由です。

ノルマや目標といったプレッシャーがあるから

ノルマや目標は、自分自身で計画を立てて行うことが理想的です。しかし、テレアポは、上司や先輩から半ば強制されて行うケースや、テレアポを専門に行う会社であればクライアントから依頼を受けて行うケースがほとんどです。

そのため、高い目標やノルマが設定されることも多く、テレアポがつらいと感じてしまうのです。

テレアポに向いている人

テレアポがきついと感じるときや、思うような成果が出ないときは「自分はテレアポに向いていないのでは？」とネガティブな考えを持ってしまうものです。では、テレアポに向いている人とは、どのような人でしょうか？

ここでは、性格的にテレアポに向いている人の特徴を紹介します。

会話を楽しめる人

テレアポは、トークスクリプト通りに上手く進まないケースも多く、相手の発言に対して臨機応変に切り返しを行う必要があります。また、一方的に自分自身の話をするだけでなく、相手の話に対して積極的に意識を傾けて、傾聴や共感を示す必要もあります。

話の内容や結果に関わらず、人との会話そのものを楽しむことができる人は、テレアポに向いている人といえるでしょう。

電話をかけることが苦だと感じない人

テレアポは断られることが多いため、断られても動じない強いメンタルが求められます。

ただし、ただ強いメンタルを持っていても、日頃から電話をかけることそのものが苦手な人にとっては、テレアポは向いていません。電話によるコミュニケーションが嫌いという人も一定数いますので、何度も電話をかけるテレアポは、そうした人には向いていない仕事となります。

仕事とプライベートとの切り替えが得意な人

営業電話をとった相手の人の立場を考えてしまうと、相手にとっては迷惑なのでは？と不安な気持ちになるものです。また、性格が優しい人ほど、このような考えに至ってしまいがちです。

一方、テレアポに向いている人は、「仕事だから」と考えを割り切って電話をかけることができる人です。テレアポで高い成果を出せる人や、プロフェッショナルとしてスキルを高めることができる人も、このようなタイプの人です。

ここでは、テレアポがきついと感じる気持ちに対して、意識的にテレアポに向いている人の考えに近づけることによって、前向きに対処していく方法を紹介します。

テレアポがきついと感じてしまう場合の対処法

テレアポは、その名のとおり、アポイントを獲得することがゴールです。ただし、テレアポがきついと感じる場合は、ゴールばかりに集中するのではなく、テレアポを行う過程で得られるものに注目することや、過程そのものを楽しむことに意識を向けることが大切です。

対処法

・得られるスキルを意識する
・ゲーム感覚で楽しみながら取り組む
・得られる評価や金銭メリットを意識する

得られるスキルを意識する

テレアポのスキルを高めることは、ビジネスマンに必要とされる複数のスキルを高めることにつながります。「スキルも磨きながら、お給料がもらえる！成果がでれば、さらにお金がもらえる！」と考えれば、前向きに取り組むことができます。

電話応対スキル

ビジネスの電話には、友達や家族同士の電話とは異なり、独特のルールやマナーがあります。丁寧な言葉遣い、相槌のバリエーション、共感や傾聴の姿勢を示すテクニックなど、テレアポによって身につけた電話応対のスキルは、今後も必ず役に立ちます。

ビジネスマナー

テレアポの成功率を高めるためには、電話に出た相手のことを想像しながら、さまざまな点で配慮を行う必要があります。

たとえば、自分の都合としては朝9時から電話をかけたいと思っていても、一般的にビジネスマンにとって朝9時は忙しい時間帯です。アポイントの成功率を高めるためには、朝早い時間帯や、終業間際となる時間帯を避けなくてはなりません。

このようにテレアポの成功率を高めるには、ビジネスにおけるルールやマナーも身につける必要があり、テレアポによってその基礎を学ぶことができるのです。

営業トーク力

テレアポは、トークスクリプトの台本通りに進むことは、決して多くありません。また、テレアポ営業は、断られてからが勝負ともいわれています。

相手の主張や反論に対して、どのような応酬話法テクニックで切り返しを行うか、どのようなトークで相手のニーズ・課題を引き出すか、という点がテレアポ担当者としての腕の見せどころです。

しかも、テレアポは、短い時間で、かつ電話越しに聞こえる声のみで信頼を獲得する必要があります。そのため、営業トーク力や応酬話法テクニックは、相当に磨かれます。

ゲーム感覚で楽しみながら取り組む

テレアポは、高いスキルを求められる仕事ですが、行っている作業としては、電話をかけるというシンプルなものです。そのため、作業は定量化しやすく、定量化された数字をゲーム感覚で捉えてみることも一つです。

成果ではなく行動に焦点を当てる

テレアポでは、「成果」、つまり、「獲得件数」だけに注目することはやめましょう。

テレアポの成功のカギは、いかに1本1本の電話に一喜一憂せず、作業的に電話をかけることができるかという点です。「成果」ではなく、今日は何本の電話をかけることができたかといった「行動」の件数や結果に焦点を当てましょう。

行動に焦点を当てれば、自分自身で件数のコントロールがしやすく、ゲーム感覚で楽しむことができます。

同僚やライバルと数字を競い合う

テレアポは、同僚やライバルと件数を競うことで、よりゲーム感覚で楽しみながら取り組むことができます。また、同僚やライバルと情報交換を行うことで、さらに切磋琢磨しながら成果やスキルを高めていくことも可能です。

得られる評価や金銭メリットを意識する

アポイントを多く獲得できたその先に、どのような世界が待っているか、イメージをワクワク膨らませることも大切です。

高い評価・報酬を得られる

テレアポの専門に行っている会社に勤務する方であれば、テレアポの結果が、評価やお給料に直結します。また、テレアポを専門に行っていない営業マンの方であっても、新規顧客開拓の商談がうまく進めば金銭的な対価につながります。

想像してみてください。今よりも多くのお給料を手にしたとき、あなたが欲しいものは何でしょうか？また、それを手にしたあなたは、どんな気持ちになっているでしょうか？

成功後のゴールをイメージする

テレアポを多く獲得することができて、金銭的な報酬も得ることができたら、プロフェッショナルなビジネスマンとしての評価も獲得することができます。その道のプロとして高い評価を獲得したとき、あなたは、同僚や上司からどのような労い・尊敬・感謝の言葉をかけてもらえるでしょうか？また、家族の反応は？世間の評価は？

テレアポは営業活動のプロセスの一つですが、その先には、あなたの目標や夢、もしくはあなたがその仕事を選んだ原点が見えてくるはずです。