営業業務で確実に成果を残すためには、まず見込み客の把握から始めることが必要です。自社製品への関心がありそうな企業をデータベース化し、リスト管理することで効率良く営業活動を行えるようになります。
このような営業リストは自社のデータベースをもとに作成することはもちろん、外部の企業から購入することで業務そのものを効率化することも可能です。今回は、営業リストを入手するための主な方法についてまとめつつ、営業リストの購入が可能なサービスについて解説します。
営業リストとは
営業リストとは、営業先として候補に上がっている企業をリスト化したもので、企業の詳細情報や進捗管理のステータスを記載できるデータベースとして活躍しています。
企業の名前や住所といった基本情報はもちろん、その企業の窓口となっている担当者の名前や担当部署、メールアドレスのような具体的な連絡先までをまとめ、自社の営業担当者がすぐに連絡をつなげられるよう整理された情報である必要があります。
また、営業リストはこれまでに何度コンタクトを取ったか、その際の反応はどうだったかなどを逐一更新することで、その企業との関係性や最新の状況を把握するのに活躍するため、単なる情報の羅列にとどまらない有効活用が期待できます。
営業リストが重要である理由
営業リストは各社で重宝しているデータベースですが、重要視されている理由としては、主に次の3つの背景が挙げられます。
成約数を増やすため
1つ目の理由は、成約数を増やすためです。
やみくもにコンタクトを取っても、営業活動は時間を浪費するだけで、確実な成約につなげられるわけではありません。特に、購入の見込みがなさそうな企業は早期に判断して候補から外しておかなければ、営業担当者の徒労となってしまいます。
営業リストの作成は、「このリストに載っている企業にのみコンタクトを取れば良い」ということを示すものなので、営業担当者が営業先に頭を悩ませる必要がなくなります。営業担当者に与えられている時間は平等なので、営業リストをあらかじめ用意しておけば限られた時間でも成果を生み出すことができます。
見込みの高い営業先を開拓するため
営業リストには、ある程度見込みのありそうな企業を厳選して掲載するので、やみくもに営業をかけるよりも高い確率での成約が見込めます。
見込みのある営業先に絞ってアプローチができると、自社について向こうが認識していたり、自社製品のニーズにマッチしていたりすることを前提にコミュニケーションが取れるので、短い時間でも要点を伝えられます。
自社から伝えたいメッセージが確実に伝われば、詳細な説明を提供するためのアポイントメントを獲得できるなど、営業活動を次のステップに進めることができます。
業務を効率化するため
営業リストの事前作成は、単純な業務効率化につながる点も評価されています。
営業担当者が個別に営業先をまとめたり、同じ営業先に複数の担当者がコンタクトを取ってしまったりといった、無駄な業務の発生を抑えられるためです。
社内で共通の営業リストをあらかじめ作成しておくことで、営業担当者は営業先とのコミュニケーションに集中し、成約の獲得に労力を割けるようになるでしょう。
営業リストの主な集め方・作り方
営業リスト作成を進める上では、以下の方法が企業では採用されています。基本的なリスト作成の手段を理解し、情報収集の役に立てましょう。
名刺情報を集約する
名刺情報の集約は、営業リスト作成や顧客名簿の作成においては基本的な作業です。営業担当者が交換して入手した名刺を全て企業の資産として捉え、一つのデータベースに名刺情報をまとめます。
名刺情報をまとめる際は、名刺に書かれている情報を転記したり、スキャナーを使って名刺をスキャンし、自動文字認識ツールを使って電子データ化したりといった方法が選ばれています。
社内に多くの名刺情報が集まっているものの、一つのデータベースとして扱えていない場合、まずは名刺情報の統一からスタートしましょう。
問い合わせ履歴やセミナー参加情報から作成する
これまで自社にコンタクトのあった問い合わせ履歴や、自社で開催したセミナーなどの参加者情報をまとめ、営業リスト作成につなげるのもポピュラーな方法です。
企業に問い合わせてきた人や、セミナーに参加した人は、自社や自社商品にある程度興味を抱いているため、彼らの個人情報は営業活動の大きな足がかりとなります。これらの情報も社内で一つのデータベースにまとめておき、必要なときに引き出せるよう管理体制を整備する必要があります。
四季報や新聞から作成する
企業の最新動向や、一般的な情報をとにかく集めたい場合には、四季報や新聞といった媒体から抽出する作業を進めましょう。これらの媒体から得られる情報は信頼性が高く、なおかつ基本情報がまとまって紹介されているので、質の高いデータベース作成に役立ちます。
どんな企業に見込みがあるのかわからない自社とつながりのある見込み客が見つからないという場合は、まずはこういった公の情報をもとに見込みの有無を把握することをおすすめします。
求人媒体などから手動で収集する
求人サイトなどに掲載されている求人広告は、具体的な企業のニーズが詳細に書かれているため、人材派遣業にとっては有力な営業活動を行うための情報源となります。
どんな人材を求めているのかが具体的に書かれているため、そのニーズに応えられる提案を検討しやすく、コミュニケーションを取りやすいというメリットを得られます。
基本的には手動での確認と転記が必要ですが、最近では求人媒体の情報をもとに自動でリストを作成できるツールも登場しています。
Google アラートを活用する
Google アラートは、あらかじめキーワードをツールに登録しておくことで、毎日定期的にそのキーワードに関連するニュースを登録しているアドレス宛に送信してくれるサービスです。
営業活動に関連するキーワードを登録しておけば、定期的に通知される情報をもとに営業先の検討を行うことができるため、情報収集の負担軽減に役立ちます。
有料の営業リストを購入する
あらかじめまとまった営業リストが欲しいという場合は、各企業が販売している営業リストや、営業リスト作成をサポートしてくれるツールを購入するという方法があります。
お金さえ払えば、自社に関心のありそうな企業をまとめてリスト化したデータを受け取れるため、効率良くスピーディにリストを獲得したいという場合に役に立つサービスです。
営業リストを有料で購入するメリット
営業リストを購入する場合はお金がかかるため、ためらってしまう方も少なくありません。ただ、営業リストの購入でしか得られない魅力的なメリットが存在するため、選択肢の一つとして残しておく価値は大きいといえます。
質の高いデータベースにアクセスできる
まず、有料の営業リストは基本的にデータベースの質が高く、整理されているので利用価値が非常に高い点がメリットに挙げられます。
営業リスト作成はフォーマットに則って作成する提携業務ではあるものの、どんな企業をリストに掲載すべきか、見込みはありそうかなどを考えながら作ると、作成者の主観に基づいて表が完成したり、見込みのありそうな企業を見逃してしまったりというミスも想定されます。
また、整然と情報がまとめられたリストを作成するのにもそれなりの経験が必要になるため、作成初期と後期では微妙に掲載されている情報にばらつきがあるなどのケースもあるでしょう。
有料の営業リストを導入することで、こういったリストそのものの質の心配をする必要がなく、安心して参考にすることができます。
リスト作成の負担を軽減できる
有料の営業リスト購入は、単純にリスト作成の負担を軽減できるという点もメリットに挙げられます。近年は多くの企業が人材不足に悩まされており、営業担当者の数を増やすのにも限界があります。
リスト作成のような定型業務を自動化することで、担当者は作業労働から解放され、新規顧客獲得につながる活動に専念できます。
営業リストを購入できる主なサービス
最後に、営業リストを購入できる主なサービスを紹介します。
Urizo
株式会社セールスサポートが提供するUrizoは、導入実績の豊富な営業リスト作成サービスを提供しています。
全国560万件を超える企業情報を抱えているだけでなく、30以上のサイトから企業情報を取得し、最新のメールアドレスや電話番号、住所といった連絡先情報を速やかにリスト化してくれます。
料金プラン
- 初期費用5,500円
- 9,900円/月〜
公式サイト
バクリス
BlueHearts株式会社のバクリスは、人材業界に特化した営業リスト作成を行うサービスを提供しています。企業の採用活動が行われているかどうかを最新の情報から判断し、リストを作成してくれるため、リスト情報が無駄になる心配がありません。
営業時に必要となる、40以上の項目を網羅した企業情報を1社ずつ届けてくれるため、リストを作成した後に基本情報を担当者が自分で調べなければならない、という問題も回避できます。
料金プラン
- 初期費用無料
- 19,900円/月〜
公式サイト
ListCluster
ヒューマンシーン株式会社のListClusterは、簡単かつ無制限に利用できる営業リスト作成ツールを提供しています。Web情報をもとに最新の企業情報を常に公開しているため、鮮度の高いリスト作成に貢献します。
ツールの契約期間内であれば、いつでもどれだけリストを作成しても追加料金がかからないため、まずはさまざまな企業情報を集めたいと考えている場合に活躍するサービスです。
料金プラン
- 初期費用3万円
- 9,800円/月〜（1ユーザーあたり）
公式サイト
HRogリスト
株式会社フロッグのHRogリストは、人材業界で活躍する求人情報ベースでの営業リスト作成を支援してくれるサービスです。100を超える求人サイトを参考にリスト作成ができるので、網羅的な営業先の把握が可能です。
データベースをもとに、予想出稿金額の概算を算出できるため、企業の採用予算の目処を独自に立てることもできます。運用に当たっては専門のスタッフが手取り足取りサポートしてくれるので、初めてのツール利用という方でも安心です。
料金プラン
- 初期費用10万円
- 3万円/月〜
公式サイト
SalesNow Targeting
株式会社QuickWorkのSalesNow Targetingは、たった10秒で成約見込みのある営業先のリストを作成できる業務効率化につながるサービスを提供しています。
500万を超える企業データベースから見込みのある企業のみを抽出し、営業活動の効率化につながるリストを仕上げることができます。抽出精度向上のため、検索項目数は156項目以上にのぼり、極めて正確に見込みのある企業を絞り込めるのが強みです。
料金プラン
- 初期費用30万円
- 5万円/月〜
公式サイト
まとめ
営業リストの主な作成方法や、リストを有料で購入するメリットについて解説しました。営業リストの作成は、営業活動を効率化し、確実に成約を獲得するためには不可欠な取り組みです。
ただ、営業リストの作成には相応の手間がかかり、社内でデータベースを統合したり、紙情報をデジタルに転記したりと多くの作業が発生するので、すぐに営業リストを用意することは難しいといえます。
そんなときに役立つのが有料での営業リスト作成で、豊富な検索機能を活用し、ものの数分で営業活動効率化につながる質の高い営業リストを用意できます。営業リストを用意したいが、リスト作成の環境が整っていないという場合には、積極的に有料サービスを導入してみてください。
当社ディップ株式会社が提供している「セールスパック」は、新規営業強化のための、営業リスト作成の効率化サービスなどを提供しています。
新規開拓営業に多くのリソースを割けない場合などに非常に有効なサービスなので、ぜひ検討してみてください。
