「派遣会社の営業活動をもっと効率化したい」このように考えている方も多いことでしょう。派遣会社の営業活動は、新規顧客の開拓はもちろん、既存顧客への対応や派遣スタッフのフォローなど多岐に渡ります。
そこで今回は、派遣会社の営業活動で失敗しないためのコツや営業活動を効率化するための方法などについて解説します。「営業効率が下がっている」「新規顧客の獲得が上手くいかない」このような方には、特に読んでもらいたい内容です。営業活動で失敗したくない方は、最後までご覧ください。
派遣会社の営業の業務内容とは
派遣会社の営業担当は、次の3つの業務を中心に営業活動を実施しています。すでに派遣会社にて営業活動を実施している方も、業務改善につなげるためにも改めて内容を確認していきましょう。
・新規顧客の開拓業務
・既存顧客の営業（ルート営業）
・マッチング業務
新規顧客の開拓業務
新規顧客の開拓業務は、登録スタッフの新たな派遣先を開拓するために必要な業務です。新規顧客に対して、派遣スタッフの導入を提案したり、人材派遣についてのコンサルティング等を実施したりします。
基本的には、事前に用意した営業リストをもとに電話でアポイントを取った後、訪問営業するという方法が一般的です。
また、テレアポによる訪問営業だけではなく、中には飛び込み営業も併用してアプローチをかけている企業もあります。ただし、飛び込み営業とはいっても、昔ながらの「あてもなく1件1件をひたすら周っていく」といった方法ではありません。
派遣会社の営業においては、事前調査にて契約見込みのあるターゲットを絞り、ピンポイントで営業をかけることがほとんどです。
既存顧客の営業（ルート営業）
契約済みの顧客に対して、ルート営業を実施します。登録スタッフのヒアリングや現場の悩みなどを聞き、解決策を提示することが主な業務です。実際に登録スタッフが働いている現場を見て、スタッフの様子や職場の雰囲気を確認することは、営業担当にとって重要な業務です。
「登録スタッフの派遣先が決まったら終わり」ではなく、登録スタッフが派遣先の人間関係などで悩んでいないか、営業担当は定期的に確認する必要があります。普段からルート営業にて派遣先に顔を出し、派遣スタッフが気軽に相談しやすい環境を作ることが大切です。
マッチング業務
マッチング業務とは、派遣先の要望に合った登録スタッフを選出する業務のことで、営業担当にとっては特に重要度の高い業務です。マッチング業務が失敗すれば、派遣先の企業と派遣スタッフの双方に不満が募る上に、派遣会社の信用度にも大きく影響します。
マッチング業務で失敗しないためには、派遣先の企業と派遣スタッフのそれぞれに対し、細かくヒアリングすることが大切です。また、マッチングが成功すると取引先からの信頼関係も上がるため、派遣スタッフの増員や他部署への人材紹介など、新たな依頼が舞い込んでくる可能性もあります。
派遣会社の営業で失敗しないためのコツ
続いては、派遣会社の営業活動において、失敗しないためのコツを4つ紹介します。
・企業調査とリストアップを実施する
・市場動向を把握しておく
・営業スタイルは「提案型」をメインにする
・情報共有の体制を強化しておく
企業調査とリストアップを実施する
新規顧客の開拓を実施する際には、企業調査とリストアップを徹底することが重要です。「数撃ちゃ当たる」の精神で営業活動を続けていても効率が悪く、時間と費用のムダにもなりかねません。
企業調査をする際は、「企業の業績」「企業の方向性や将来性」「現在および過去の求人情報」などを徹底的に調べます。調査結果をもとにターゲティングされた営業リストを作成し、リストをもとに営業活動することで、成約率のアップが期待できます。
もし営業リストの作成に時間をかけられない場合は、営業リスト作成ツールの利用もおすすめです。当社ディップ株式会社では、人材派遣会社向けの営業リスト作成ツール「HRコボットfor営業リスト」を提供しています。
また、営業リストをもとにしてテレアポを実施する際にも、いくつかのコツがあります。テレアポを成功につなげるコツについては、こちらの記事を参照してください。
市場動向を把握しておく
営業先の顧客情報だけではなく、市場動向についても把握しておきましょう。単に顧客の情報を知るというわけでなく、表面的な部分には現れない需要と供給の動きや、その背景といった動向まで把握しておくことで、効果的に営業活動ができます。
人材派遣業界でいえば、近年は慢性的な人手不足により、業界全体の需要は増加傾向にあります。その背景には、派遣法改正による有期雇用派遣期間の延長や、外国人労働者の受け入れ緩和といった要因がありますが、こうした情報を営業活動に上手く活用することが重要です。
市場動向をきちんと理解しておくことで、顧客のニーズとウォンツが明確化し、営業活動の方向性が見えてきます。営業先の顧客情報だけではなく、市場動向についてもきちんと把握しておきましょう。
営業スタイルは「提案型」をメインにする
人材派遣の営業活動は、コンサルティングを中心とした「提案型」の営業スタイルを意識しましょう。
もちろん、顧客の要望に合わせて最適な人材をマッチングさせることは重要な業務です。しかし、ただ顧客の要望に応えるだけでは、営業担当としては半人前でしょう。
一流の営業担当者に求められるのは、顧客に対しての「提案力」です。前述した企業調査や市場動向の分析結果をもとに、「こういった人材が必要ではないでしょうか？」と営業側から提案することで、成約率がグンと上がります。
さらに、営業担当の提案がきっかけで顧客の業績が上がれば、営業担当に対する信頼度もアップするでしょう。「◯◯さんなら任せられる」と顧客の信頼を得ることで、新たな依頼が指名で舞い込んできます。
提案型の営業スタイルを積極的に取り入れ、業績アップを狙いましょう。
情報共有の体制を強化しておく
営業活動で失敗しないためには、情報共有の体制を強化しておくことが重要です。情報共有の体制が不十分だと、営業担当者に必要な情報が伝わらず、顧客や派遣スタッフとの間でトラブルになる可能性があります。
たとえば、派遣スタッフの入社当日に、情報共有の不足が原因で現場への同行などが遅れた場合、派遣スタッフと派遣先の企業の双方が不安に感じることでしょう。また、派遣スタッフと既存顧客の間でミスマッチが生じている際も、営業担当者へ対して情報が届いていなければ、解決策の提示ができません。
情報共有が上手くいかない原因の一つに、営業担当者が多忙で案件管理ができていないことが挙げられます。当社ディップ株式会社では、顧客情報の管理や案件情報の管理などを一元化できる派遣管理システム「jobs」を提供しています。
社内における情報共有の体制が不十分だと感じている場合は、ITツールの活用もおすすめです。顧客や派遣スタッフとのトラブルを防ぎ、営業活動を円滑に進めるためにも、情報共有の体制を強化しておきましょう。
営業活動を効率化には「ITツール」の導入がおすすめ
営業活動の効率化におすすめしたいのが、「ITツール」の導入です。ITツールを導入することで、案件情報の管理や人材情報の管理の一元化や、営業リストの作成やテレアポ支援など、営業活動の効率化につながります。
営業活動を効率化するITツールは、主に次の5種類です。それぞれの特徴について詳しく解説していきましょう。
・SFA
・CRM
・MA
・RPA
・チャットボット
SFA
SFAは、「セールス・フォース・オートメーション」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれるツールです。営業活動が管理する情報をデータ化し、一元管理することで営業活動の効率化を図れます。
具体的には、顧客や案件の管理、営業マンの行動管理や予実管理、商談内容の管理などをデータ化し、一元管理します。営業活動の見える化につながるため、進捗状況がリアルタイムで分かり、次に取り組むべきことが明確化します。
ムダのない営業活動ができるため、業務の効率化につながります。
CRM
CRMとは、「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、日本語では「顧客関係管理システム」と呼ばれるツールです。SFAと似ていますが、SFAが営業担当者の管理がメインなのに対し、CRMは顧客情報をメインに管理します。
具体的には、顧客の住所氏名といった基本情報の管理の他、属性の振り分けやプロモーションの結果などを分析し、データとして記録します。
CRMの導入は、「顧客の見える化」につながります。顧客情報を分析することでムダのないアプローチができるため、営業活動の効率化を図れるでしょう。
MA
MAは「マーケティング・オートメーション」の略のことで、新規顧客の開拓や、見込み顧客のフォローといったマーケティング活動を支援するツールです。
新規顧客を獲得するためには、顧客情報の調査や市場動向の把握といったマーケティング活動が必要ですが、手作業で進めるには時間と手間を要します。MAツールを導入することで、マーケティングの作業部分をオートメーション化できるため、業務の効率化を図れます。
RPA
RPAは「ロボット・プロセス・オートメーション」の略で、ソフトウェアに搭載されたロボットを活用して業務を自動化するシステムのことです。
数字の転記やデータ入力といった単純作業をロボットに代行させることで、業務時間の短縮につながります。主に経理や総務といったバックオフィス業務をメインに使われますが、単純作業の繰り返しであればRPAで代用できるため、営業担当者のフォローにも使えるツールです。
チャットボット
チャットボットとは、チャットとロボットを組み合わせた造語で、自動会話プログラムのことを指します。
チャットボットには、主に質問と回答の流れをシナリオ化して登録する「シナリオ型」と、AIが内容に応じて回答する「人工知能型」があります。
「業務多忙で新規問い合わせに対応できない」といった状況であっても、チャットボットがあれば代わりに対応できるため、機会損失の心配はありません。また、顧客側も電話やメールで問い合わせをしなくても、チャットボットで気軽に質問や資料請求などができるため、顧客接点の増加にもつながります。
派遣会社の営業におすすめの支援ツール
最後に、派遣会社の営業におすすめの支援ツールを3つ紹介します。
・HRコボットfor営業リスト
・HRコボットforアポ獲得支援
・jobs
これら3つのITツールは、いずれも当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向け支援ツールです。それぞれ、機能や特徴を解説していきましょう。
HRコボットfor営業リスト
「HRコボットfor営業リスト」は、人材派遣会社の営業リストの作成に特化した営業支援ツールです。求人ニーズがある企業を、わずか1分でリストアップできるため、営業担当者の業務効率化につながります。
HRコボットfor営業リストの主な機能や強みを詳しく解説しましょう。
HRコボットfor営業リストの主な機能
HRコボットfor営業リストでは、細かい検索条件を指定してリストを作成できる機能や、過去の求人情報の検索といった便利な機能を豊富に搭載しています。
さらに飛び込み営業する際に便利な、マップ機能も搭載しています。求人を出している企業がスマホ上のマップに表示されるため、スキマ時間を活用した飛び込み営業も可能です。
また、リストの検索結果はCSV形式でダウンロードできるため、競合他社の分析や市場調査などにも活用できます。
HRコボットfor営業リストの強み
HRコボットfor営業リストの強みは、市場の80％を網羅する求人情報をリスト化できることです。中途メディアやAPメディア、その他の求人メディアの中から、出稿金額や業種、職種やキーワードなどで条件を絞り、求人ニーズの高いリストを簡単に作成できます。
営業リストの作成に時間をかけたくない人材派遣会社において、ぜひおすすめしたい営業リスト作成ツールです。詳細はこちらのページをチェックしてください。
HRコボットforアポ獲得支援
「HRコボットforアポ獲得支援」は、人材派遣会社のテレアポ営業を代行するサービスです。業務多忙により新規顧客の開拓に時間をかけられない人材派遣会社にとっては、特におすすめのサービスです。
では、HRコボットforアポ獲得支援の強みや利用時の流れについて、詳しく解説していきましょう。
HRコボットforアポ獲得支援の強み
HRコボットforアポ獲得支援は、人材派遣業界の精通したスタッフがコール業務を代行するため、スタッフのノウハウ不足が原因による失敗といったことはないでしょう。
トークスクリプトやヒアリング結果はしっかりと共有されるため、テレアポの情報をもとに営業活動できるほか、新規開拓営業のノウハウも社内に蓄積されます。
先ほど紹介した「HRコボットfor営業リスト」と併用すれば、よりオーダーを前提としたアポイントを取りやすくなるため、併用での導入もおすすめです。
HRコボットforアポ獲得支援の利用の流れ
HRコボットforアポ獲得支援の利用の流れは、次のとおりです。
1, テレアポ営業リストを作成する
2. スクリプトを作成する
3. 営業コールを代行する
4. 担当者へのフィードバックを実施する
また、リスト管理ツールはGoogleスプレッドシートを活用するため、ツール費用などはかかりません。初期費用0円、月額17万5千円（税抜）〜利用可能です。
さらに、もしアポイントが取得できない場合であっても、求人ニーズやタイミングなどをヒアリングした上で、リストを納品します。
「新規顧客の開拓まで手が回らない」「新規顧客を開拓するノウハウがない」といった状況であれば、HRコボットforアポ獲得支援の導入がおすすめです。詳細はこちらのページをチェックしてください。
まとめ
派遣会社の営業で失敗しないコツや、効率化するポイントなどについて解説しました。
派遣会社の営業で失敗しないためには、「企業調査とリストアップ」「市場動向の把握」「提案型営業を実施」「情報共有を強化」などの意識が重要です。また、派遣会社の営業を効率化するために便利なのが、ITツールの存在です。
当社ディップ株式会社では、人材派遣会社の営業活動を支援するさまざまなITツールを提供しています。人材派遣会社向けのITツール「HRコボットシリーズ」は、人材派遣会社のDX化の促進に効果的なツールです。 ぜひ今回の内容を参考に、「HRコボットシリーズ」の導入を検討してみてはいかがでしょうか？
少しでもご興味をお持ちの方は、お気軽に当社ディップ株式会社までお問い合わせください。
