飛び込み営業は時代遅れだという意見はよく耳にしますが、どういった問題があるのか具体的にはわかっていない方は珍しくないのではないでしょうか。
また、飛び込み営業に代わる営業手法が見つからず悩んでいる方も多いと思われます。
この記事では飛び込み営業の問題点や成功させるためのコツ、代替案となるハイブリッド型営業という手法についても解説するので、営業手法にお悩みの方はぜひ参考にしてください。
飛び込み営業が時代遅れといわれる理由
飛び込み営業は時代遅れという印象はあっても、何故時代遅れといわれるのかわかってない人は多いのではないでしょうか。
本項目では、飛び込み営業が時代遅れといわれる理由について解説します。
効率が悪い
飛び込み営業では1日に何十社も訪問する必要があるうえに、訪問しても商談ができるとは限らず、契約を１件とるのに大変な時間がかかってしまいます。
インターネットを活用すれば短時間で多くの顧客に対して一気に情報を発信できるため、これに比べると移動だけで長い時間を浪費してしまう飛び込み営業は非常に効率が悪いといえます。
同業他社がインターネットを活用して効率的に営業している中で飛び込み営業だけに頼った場合、効率面で大きく差をつけられてしまい、会社の競争力の低下にも繋がる可能性があります。
訪問先に迷惑をかける可能性がある
飛び込み営業ではアポイントなしで訪問するため、訪問先企業のスケジュールを狂わせてしまい、担当者に迷惑をかける可能性があります。
対応する担当者だけではなく、その担当者と仕事をする人達のスケジュールにも影響を及ぼすかもしれません。そのうえ、提案する商品やサービスが訪問先のニーズにマッチしている可能性も高くはないので、無駄な営業に時間を取られたと反感を買ってしまうリスクがあります。
場合によっては営業が失敗するだけでは終わらず、会社自体の信頼を損ねてしまいクレームに発展することもあるため、大きなデメリットであるといえます。
セールスパーソンの精神的な負担が大きい
飛び込み営業は長時間の移動で体力を消耗するにも関わらず断られることが多いため、セールスパーソンの精神的な負担は大きくなってしまいます。
ただ単に断られるだけではなく、訪問先に冷たく対応されたりお叱りを受けたりする場合もあります。こういった精神的負担に耐えるのは難しいため、セールスパーソンの離職率が高まる原因にもなりえます。
このような精神的負担をケアすることなく飛び込み営業を強いればハラスメント認定されることもあり、セールスパーソンだけではなく雇う企業側にとってもリスクの高いものといえます。
飛び込み営業が時代遅れでも行われる理由
前項で解説した通り飛び込み営業は時代遅れといわれていますが、それでも続けて成果を出している企業もあります。
飛び込み営業を続ける理由についても解説するので、前項と併せて参考にしてください。
新規顧客開拓につながる
飛び込み営業は効率こそ悪いものに、数をこなせば新規顧客の開拓に繋がります。
断られることが多い反面、上手く営業できれば商談から成立まで迅速に進めることもできます。断られた場合でも、顧客の生の声を聞くことができるため次に繋げるチャンスもあります。
また、オンラインではなく実際に対面することで顧客に顔を覚えてもらい、人となりも伝えられるため、信頼関係も構築しやすくなります。
訪問先の印象に残りやすいという点は、インターネットを活用して一気に複数の企業に情報発信を行う営業では得られないメリットです。
セールスパーソンの営業力が向上する
前述した通り、飛び込み営業は精神的負担の大きいものですが、だからこそセールスパーソンの精神面を鍛えるにはうってつけです。
また、飛び込み営業ではめまぐるしい状況変化に対応する必要があるため、精神的にタフになるだけではなく、臨機応変な対応力なども身に着けることができ、営業力の向上に繋がります。
あらかじめアポを取った訪問営業やオンラインの営業ではなかなか身につかない力を得ることができます。
こうして身に着けた精神的な強さや営業力は他の業務にも活かすことができるため、社員教育の一環として飛び込み営業を指示している企業もあります。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込み営業にはメリットもありますが、成功させるのは難しいため深く考えずに実践してしまうとビジネスパーソンにも会社にも損害を与えてしまいます。
飛び込み営業を実践する前に、本項目で解説するコツをしっかり把握しましょう。
飛び込み営業に向いている人材を採用する
根本的な対処として、飛び込み営業に向いている人材を採用することをおすすめします。
例えば、飛び込み営業に向いているのは体力に自信がありメンタルが強い人や、失敗してもすぐに気持ちを切り替えられる人です。
ただし、こういった優秀な人材を採用するのは簡単なことではありません。
求人を出しても見られない、忙しくて採用業務に時間を割けない、といった課題を解決するには採用支援ツールが役に立ちます。
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社員教育を徹底する
飛び込み営業を成功させるには、社員教育の徹底も必要です。
例えば、営業トークをマニュアル化してトークスクリプトを作成し、ロープレを繰り返し行うといった訓練が効果的です。
営業ではどうしても臨機応変な対応が求められてしまいますが、定型化できる部分をしっかりと習得することが安定した成果を出すためには必要不可欠になるでしょう。
また、セールスパーソンの身だしなみを整えることも重要です。
身だしなみはあらゆる営業において大切ですが、アポイント無しで突然訪ねる飛び込み営業においては尚更重要な要素になります。
訪問した相手に失礼な人間だと思われず、良い第一印象を与えられるよう気をつけましょう。
営業リストを作成する
セールスパーソンが効率よく飛び込み営業できるよう、訪問先をまとめた営業リストを作成しましょう。
訪問先をリスト化しておけば、どの営業先にどういった順番で回れば効率的なのかも考えやすくなるため、飛び込み営業のネックである移動時間を削減することができます。
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飛び込み営業の代わりになるインサイドセールス
飛び込み営業には様々なメリットがありますが、非効率であることは間違いありません。
本項目で紹介するインサイドセールスという営業手法は、飛び込み営業の代わりとして、効率化を図るための参考にしてください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客の元へ訪問しない営業手法のことです。
メールや電話、オンラインミーティングなどを用いて商談を行い、場合によっては契約書の取り交わしまで郵送やオンラインで完結することもあります。
企業によっては、顧客を直接訪問する社員とインサイドセールスを担当する社員を分けることもあります。
以前は直接顔を合わせる訪問営業が主流でしたが、インターネット環境の発達や新型コロナウィルスの流行、働き方改革の推進といった社会の変化により、インサイドセールスはそのニーズを増やしています。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスはオフィスにいながら営業ができるため、訪問営業と異なり移動時間がかからずその分を他の業務に使えるため、効率化を図ることができます。
移動の際にかかる電車や社用車の交通費・燃料代もかからないので、コスト削減にも繋がります。
また、オフィスで完結している分情報管理も容易なため、資料を忘れることを防いだり、他の社員と情報を共有しやすくなったりというメリットもあります。
訪問営業であれば難しい遠隔地の企業との商談も、インサイドセールスであればオンラインミーティングで行うことが可能です。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスを有効活用するためには業務を属人化せずチーム全体で取り組む必要があるため、適切な情報管理ができるシステム・体制の構築が必要になります。
また、共有した情報を有効活用するには従来の営業手法だけでなく、インサイドセールスに特化したノウハウを構築しなければなりません。
難度の高い交渉には向いていないというのも、インサイドセールスの大きなデメリットです。
オンライン上のやり取りだけでは推し量ることのできない顧客の表情や態度の変化も商談においては重要になるため、難度の高い交渉は訪問営業の方が向いています。
飛び込み営業とインサイドセールスを融合させたハイブリッド型営業
前項で解説した通り、インサイドセールスには大きなメリットがありますが万全ではありません。そこでおすすめしたいのが、飛び込み営業とインサイドセールスを融合させたハイブリッド型営業です。
ハイブリッド型営業とは？
ハイブリッド型営業とは、飛び込み営業などのフィールドセールスに、ITツールを活用するインサイドセールスを融合させた営業手法です。
フィールドセールスができないコロナ禍において着目されるようになり、フィールドセールスとインサイドセールス両方のメリットを享受することができます。
ハイブリッド型営業ではインサイドセールスで営業を行って商談数を増やし、契約見込みの高い顧客にはフィールドセールスで直接交渉を行う、という風に営業手法を使い分けることができます。
インサイドセールスの効率性とフィールドセールスの交渉力、両者を活かしてお互いの効果を高めることができます。
ハイブリッド型営業を行う際のポイント
ハイブリッド型営業を行う際には、アナログとデジタルを上手に融合させることが大切です。
デジタルで情報を的確に整理できなければアナログでの営業も上手くいかないので、ITツールを導入してリストの作成に活用しましょう。
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社員が自力で調べて手作業でリストを作成すれば、手間がかかるうえに完成したころには情報が古くなっているリスクもあります。
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まとめ：飛び込み営業とインサイドセールスを融合させたハイブリッド型営業で新規顧客開拓を成功させよう！
飛び込み営業のメリットは大きいものの、実践するにはコストや効率の問題がつきまといます。メリットを享受するためには、インサイドセールスと融合させたハイブリッド型営業に取り組むとよいでしょう。
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ぜひとも「HRコボットfor営業リスト」を活用して、効率的で成果の高い営業を実現しましょう。
