新規開拓の営業方法とは？成功に導くためのコツ

営業活動へ積極的に取り組むことは、事業の成長へ直結することから、常に欠かせない業務です。中でも、新規開拓に向けた営業活動の重要性は非常に高く、中長期的な会社の経営計画を左右する成果の獲得に不可欠であるため、力を入れて取り組むべき課題です。

今回は、新規開拓に役立つ営業手法や、営業活動を効率化するためのポイント、そして新規開拓を効率化するための施策について解説します。

新規開拓とは

新規開拓は、一言でいえば新しい顧客を市場から発掘する一連の業務です。端的にいえば、これまで関わりのなかった人に対して対価を支払ってもらい、自社の商品を購入、あるいは契約してもらうことが目的です。

新規開拓はゼロから見込み客を探し出し、自社商品を購入してもらえるよう情報の共有に努め、やっとのことで契約にたどり着くことから、非常に多くの労力を必要とする業務です。しかし、あらゆるビジネスにおいて、この新規開拓という取り組みは常に必要とされており、企業の成長力もどれだけ新規顧客を見つけられるかで大きく左右されます。

また、新規開拓は、既存顧客への営業とも大きくそのアプローチが異なるため、既存営業の経験や施策が新規開拓においても有効であるとは限りません。

すでに自社商品の購入経験がある顧客には一から自社商品を説明する必要もなく、長年顧客となってもらうことで、ほぼ自動的にリピート購入をしてもらえるため、彼らをつなぎ止めておく努力は新規顧客を発掘するほど必要としないケースも多々あります。

新規開拓が必要である理由

このように、新規開拓は営業活動の中でももっとも多くのリソースを必要とする業務の一つであることは明白です。それでも、企業は新規開拓へ継続的に取り組まなければならないのには、どのような理由があるからなのでしょうか？

売上の増加に直結するため

新規開拓は、まず売上の増加に直結する活動であるため、企業が成長を続けていく上では不可欠です。新規開拓をやめてしまうと現状以上の成長が期待できないどころか、事業の継続も危うくなってしまいます。

売上を確実に増やし続けるためには、とにかく新規顧客の開拓が欠かせないことから、あらゆる企業で新規開拓に向けた力強い施策が投下されています。

既存顧客が離脱した際のリスクヘッジとなるため

新規開拓を続けなければならないのは、既存顧客が自社のもとを離れてしまった際のリスクヘッジにもつながるためです。

ある程度顧客を獲得できた場合、そこまで事業の規模が大きくない場合は、既存顧客の満足度を高める施策にシフトすることが懸命だと考えられます。ただ、だからといって新規顧客の獲得をやめてしまうのは得策ではありません。

というのも、既存顧客がいつ離脱してしまうかを正確に読み切ることはできず、いきなり抜けてしまった顧客の穴をすぐに補填することも難しいためです。

そもそも、既存顧客をつなぎ止めておくための施策をどれだけ行っても、顧客が離れてしまうリスクをゼロにすることはできません。普段から余裕を持って新規顧客の獲得に努めておくことで、いきなり既存顧客が離れてしまうリスクにも耐えられるよう、余裕を持った収益源の確保に努めましょう。

市場と接点を持って成長の機会やヒントを手に入れるため

新しい顧客を獲得するためには、常に最新の市場のトレンドを把握しておかなければなりません。既存顧客向けの営業活動に依存してしまうと、既存顧客が有しているような市場のバランス感覚を失ってしまい、適切なサービスを提供できなくなる可能性があるからです。

既存顧客が離脱する要因の一つに、自社サービスに比べて他の競合サービスの方が優秀であるということが挙げられます。新規顧客の目線も同様で、他のサービスと比較してどのような点で優れているかによって、最終的な購入サービスを決定します。

新規顧客を獲得する上では、この市場目線がより重要です。そのため、常に新規顧客獲得に向けた活動を続け、市場の動向や成長につながるヒントを得られるよう努めることが大切です。

新規開拓の実践プロセス・手順

続いて、実際に新規開拓を実行に移す場合のプロセスについて解説します。新規開拓は、主に次の手順で行うことが一般的です。

見込み客リストの作成

まずは、見込み客リストの作成です。新規顧客とはいっても、まったく自社にとって見込みのない人物を想定した営業活動を行うのは難しいため、リスト作成を通じて「この辺りの層であればターゲットになってくれそうだ」という見立てを行う必要があります。

いわゆる営業先の確定ですが、営業先はただ情報の羅列であっては意味がなく、貴重な営業担当者の時間を無駄にしてしまいます。何らかの客観的な根拠を持って「見込みがありそうだ」ということを特定し、見込み度合いに則ってリスト作成を行いましょう。

なお、見込み客リストの作成はアウトバウンド営業の時にのみ作成し、インバウンド営業の場合は必要がありません。ただ、想定ターゲットをあらかじめ決めておくことはどちらの営業手法においても重要であるため、リスト作成と合わせて、あるいはリスト作成の代わりに力を入れる必要があります。アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについては、後ほど解説します。

アポ獲得

ターゲットが明らかになり、見込み客のリストを作成できた後は、アポ獲得に取り組みます。見込み客からアポイントメントを獲得することで、自社や商品についての知見を深めてもらい、より強い関心を抱いてもらうことができます。

詳しい商品資料や活用事例についての資料を提供し、じっくりと検討してもらえるよう促しましょう。

ヒアリング

アポ獲得などを通じて見込み客と接点を設けることができた際には、実際にどのような課題意識を抱えているのか聞いてみることが効果的です。具体的に悩みを明らかにしてもらうことで、どのような商品を進めれば良いのか、商品のどんな強みをアピールすれば良いかの検討を立てられるためです。

見込み客に有益な情報を伝えるためには、まず見込み客の需要がどこにあるのかを理解するところから始めましょう。

提案

ヒアリングによって得られた情報をもとに、こちらからソリューションの提案を行います。ただ商品を漠然と紹介するのではなく、目の前の見込み客がどんな課題を抱えているのかを踏まえたアピールを行うことが重要です。

見込み客としてターゲティングを行ったり、実際にアポイントメントを獲得できたりしているということは、自社商品をアピールするための何らかの切り口があるということです。営業担当者は提案力を鍛えたり、見込み客のニーズを細部まで把握できるよう準備したりすることで、見込み客に刺さる商品アピールを行えるようになっておく必要があるでしょう。

成約

見込み客のニーズに刺さる提案を行うことができれば、成約にたどり着くことができます。ただ、企業にとっては見込み客を成約にたどり着かせることだけがゴールではありません。

新規顧客となった人たちに長い間自社商品を使い続けてもらったり、新商品を購入してもらったりできるよう、彼らとの関係を強化できる取り組みにシフトすることが大切です。

新規開拓は重要ですが、既存顧客に向けた営業施策やサポート体制の構築も同じくらい重要であることは覚えておいてください。

新規開拓の具体的な営業方法：アウトバウンド営業

ここから、実際に新規開拓において有効な営業方法について確認します。まずはアウトバウンド営業です。

アウトバウンド営業は、いわゆる商品を売りたい企業が主体となって動く営業活動全般を指す言葉です。積極的に自社の存在をアピールし、比較的短期間で成果を得やすいというメリットがあります。

十分な顧客が獲得できていない事業の初期の頃や、新しいサービスを開始した直後などに取り組みたい営業施策だといえます。

訪問営業

訪問営業は、アウトバウンド営業の代名詞ともいえる営業施策の一種です。飛び込み営業とも呼ばれ、直接見込み客のもとを訪問し、詳細な商品説明を行うためのアポを獲得したり、困ったことがないかのヒアリングを行ったりします。

現在では行われることはかつてほど多くはなくなりましたが、対面での関係構築を行えることや、リアルタイムで悩み事を聞き取り早期に解決策を提案できるといったメリットがあるため、実施する意味は依然としてあるといえます。

テレアポ

テレアポは電話営業とも呼ばれ、見込み客の電話番号に直接架電し、アポ獲得やヒアリングを実施する営業活動です。電話から口頭で営業活動を行えるため、直接見込み客のもとを訪問する負担がなく、短期間で複数の営業を行えることがメリットです。

テレアポは、とにかく数をこなすことで効果を発揮しますが、最近ではテレアポに特化した営業代行企業も活躍するなど、少人数の組織でもテレアポを活用できる環境が整備されつつあります。

メールマガジン・DM（ダイレクトメール）

メールマガジンは、見込み客のメールアドレスに向けて営業のメールを送信し、自社商品の情報や困ったことがないかのヒアリングの機会を設ける施策です。メール媒体なのでテレアポよりもさらに効率性に優れており、一度に複数の見込み客に対してアプローチができるという強みがあります。

DM（ダイレクトメール）は見込み客の住所へ紙の印刷物や電子メールを送付し、情報発信を行う手法です。電子メールとは異なり、冊子や紙で会社や商品の紹介を行うため、実際に手に取ってもらいやすく、デザインにも融通が効くため印象的な体験を届けることにもつながります。

マスメディア広告

マスメディア広告は、新聞やラジオの広告枠に自社の広告を出稿する方法です。不特定多数に対しての発信効果が高く、より詳細な情報については電話や公式サイトへのアクセスを促すことで誘導ができるため、自社を知ってもらうきっかけとして効果的な施策です。

広告費用はかかるものの、ある程度メディアの地域性やコンテンツの内容に応じたターゲティングができるため、見込みのありそうな層に対しての訴求効果を期待できます。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業は、企業のコーポレートサイトに設置されている問い合わせフォームを経由して営業を行う手法です。

メールマガジンの送付と同じような感覚で運用ができるので、一度に複数の企業に対してアプローチしたい場合に有効な施策です。

新規開拓の具体的な営業方法：インバウンド営業

続いて、インバウンド営業の具体的な方法について解説します。インバウンド営業は企業ではなく見込み客が主体となれる営業活動で、見込み客に対してアプローチするのではなく、見込み客の方から問い合わせてもらえるよう施策を行います。

見込み客からの問い合わせを得るための主な方法には、次のものが挙げられます。

SNS発信

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSは、インバウンド営業のポピュラーな手段として定着しています。SNSを通じて日々の企業活動や、新商品の案内などを発信することでフォロワーを獲得し、ネット上での発信力を高めます。

SNSは営業活動だけでなく、プロモーションや採用活動においても役に立つため、早期から運用しておいて損のない施策です。

オウンドメディア運営

オウンドメディアは、自社のコーポレートサイトとは別にWebサイトを立ち上げ、訪問者にとって有益な情報を発信する手法です。新規顧客となるターゲットを意識したブログコンテンツなどを発信し、コンテンツだけでなく自社にも関心を持ってもらえるよう促します。

見込み客のニーズ解消に役立つだけでなく、自社や商品について深く知ってもらうためのきっかけにもなるため、利便性の高い施策です。

セミナー・ウェビナー

セミナーは、自社の専門領域に関する講義やディスカッションの場を設け、参加者に有意義な情報提供を行うための場所です。オンラインで実施するセミナーはウェビナーと呼ばれ、全国から参加者を募ることができます。

自社の専門性をアピールする場であるとともに、自社商品のプロモーションを行える場、そして見込み客とコミュニケーションを直接取ることができたり、問い合わせ先の情報を獲得するための機会にもなったりするため、積極的に活用したいところです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、問い合わせのあった見込み客に対して配布する、専門的な情報を掲載したコンテンツです。ブログコンテンツよりも情報密度の高い内容で、最新の製品活用事例や最新の調査レポートなどを公開します。

自社商品の需要を喚起したり、魅力をよりわかりやすく伝えたりするための媒体としての役割を期待できます。

YouTubeなどの動画コンテンツ発信

最近では、YouTubeなどに掲載して動画コンテンツの発信に努める企業も登場しています。動画コンテンツはブログコンテンツとは異なり、ダイナミックに映像で情報を伝えることができます。

動きの多い商品を扱う場合や、実際のインタビュー映像、対談映像を公開したい場合に役立つため、ウェビナーなどの施策と組み合わせて運用すると効果を発揮します。

新規開拓を成功に導くためのポイント・コツ

新規開拓を有利に進めていくためには、次のポイントを意識した施策の実行が求められます。最後に、顧客獲得につなげるためのコツを紹介します。

見込み客の関心度合いを可視化する

まず大切なのは、見込み客が自社や自社商品に対して、どれくらいの関心を抱いているかを客観的に把握することです。見込み客が関心を持ってくれているかどうかは、定量的に評価しなければ営業担当者の主観で判断することになります。

主観での判断は業務の属人化を招く可能性もあるため、回避すべき事態です。専用の営業ツールを導入し、見込み客リストを自動で作成したり、見込み客行動履歴を記録しスコアに落とし込んでくれたりするサービスを利用することをおすすめします。

状況に応じたトークスクリプトを用意しておく

営業活動を実践する上では、見込み客との直接的な会話の機会はさまざまなシーンで現れます。経験豊富なセールスパーソンであれば、どのようなシーンのコミュニケーションであっても柔軟にセールストークへとつなげることができますが、経験の浅い担当者では上手にコミュニケーションを取ることも難しいものです。

営業担当者が誰でも優れたコミュニケーションを見込み客と取れるようになるためには、トークスクリプトを用意しておくことが大切です。見込み客の反応やニーズに応じて、どのように受け答えをすれば良いかをまとめた台本をあらかじめ備え、頭に入れておくことで、常に優れた接客対応が実現します。

また、トークスクリプトは効果測定をしながら改善を繰り返すことで、より優れたスクリプトへと育てることができます。長期的な運用で改善に努め、自社に最適なスクリプトを作り上げましょう。

伝えたいメッセージやアピールポイントを明確にする

見込み客のニーズに刺さるアピールを実現するためには、営業担当者が自社や自社商品の強みに対しての共通認識を有していることも大切です。

自社商品を購入した顧客にどうなって欲しいのか、製品を購入するとどういった未来が待っているのか、他社製品と比べてどんな強みがあるのかを正しく理解し、自信を持って共通したメッセージを届けられるよう、社内での認識を共有しておきましょう。

まとめ

新規顧客開拓の重要性やどのような営業手法によって顧客を獲得すれば良いのかについて、アウトバウンド営業とインバウンド営業に分けて解説しました。

どのような営業手法を採用するにせよ、まず大切なことは、自社の見込み客となりそうなユーザー像を明確にすること、そして営業担当者が自信を持って見込み客とコミュニケーションを取りアピールポイントを伝えることです。

新規開拓につながる営業手法にはさまざまな手段がありますが、これらは複数の施策を組み合わせることで相乗効果が期待できます。メッセージを伝えるための手段として、それぞれの施策の特徴を理解した上で有効活用すると良いでしょう。

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