顧客を見つけて長期的なリピーターとなってもらうためには、戦略的に見込み客を育てていくことが必要です。その上で重要になるのが「リード獲得」のプロセスです。適切なターゲティングを行い、優良顧客となってくれる可能性の高い人物を発掘しなければなりません。
今回は、そんなリード獲得において有効なアプローチやオンライン施策を活用してリード獲得を有利に進めていくためのポイントについて解説します。
リード獲得とは
そもそもリードとは見込み客のことですが、リード獲得とはそんな見込み客獲得に向けた施策を指します。見込み客の獲得は顧客の獲得とは異なり、まだ商品を購入していないどころか、商品についての知識やその存在についての認知を得るところからスタートしなければなりません。
対価を支払えば誰でも購入ができる商品は、逆をいえばお金さえあれば誰でも買えるということですが、だからといって消費者全員が見込み客とは限らないものです。リード獲得は、自社商品と相性の良いユーザーとはどんな人物かということを考えながら、ターゲットに向けて積極的なアプローチをかけていくための取り組みといえるでしょう。
リード獲得が大切である理由
リード獲得のアプローチは、あくまで目的がリードの獲得にとどまるため、必ずしも顧客獲得に直結するとは限らず、顧客になるまでの過程で離脱してしまう見込み客もいるでしょう。一見すると気の長い取り組みではありますが、多くの企業がリード獲得に力を入れているのには、次のような理由が挙げられます。
売上の向上に直結するため
リード獲得の1つ目の理由は、売上の向上に直結する取り組みであるためです。
リード獲得施策から得られた見込み客は、自社製品に一定の興味を有しており、すぐにではなくとも彼らの間にニーズが生まれた際、自社製品を手に取ってもらう可能性が高まります。あるいは、リード獲得施策によって見込み客の中へニーズを生み出し、自社製品に興味を持ってもらうこともできるでしょう。
リード獲得の結果、すぐに売上が伸びるわけではありませんが、将来的に自社製品の売上向上に大きく貢献することが期待できます。
安定した売上を確保するため
2つ目の理由は、安定した売上を確保するためです。
リード獲得は中長期的に顧客となってくれる人物を探す取り組みであり、今すぐの購入はなくとも、将来自社製品を手にとってもらえる確率を高められます。企業が安定して成長するためには、ときが進むにつれて多くの商品を買ってもらったり、常に一定の購買層を確保したりする必要があります。
リード獲得は、そんな将来の売上に貢献してくれる顧客を発掘するための取り組みで、組織の明るい将来を実現する上で重要な役割を果たします。
リード獲得方法：オフライン施策
リード獲得の方法は、大きく分けて「オフライン」と「オンライン」のものの2種類に分けることができます。まずは、オフラインのリード獲得手法にどのようなものがあるのか、主要な取り組みについて解説します。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は典型的なリード獲得手法であり、あらかじめ作成した見込み客リストに掲載された情報をもとに、メールを送付して自社商品の案内や新しいキャンペーンの紹介を行う方法です。
最近では、電子メールの登場により、郵便は以前ほど重要性の高い手段ではなくなっているものの、依然として人気の高いコミュニケーション手段です。立派な封筒に入ったDMや装丁にこだわっている郵便は、たとえその商品について特別な興味がない人でも、「せっかくだし、読んでみようか」という気持ちを創出することができます。
看板広告
駅広告や掲示板広告などの看板広告は、街中の至る所に設置されている看板の広告スペースを活用する方法であり、自社や自社製品の認知度向上を促すことができます。特に人通りの多い駅前や駅構内の看板広告は、インターネット広告が主流の時代でも依然として訴求力の高い媒体として重宝されています。
看板広告の強みは、不特定多数の人物にアピールすることができる点で、見込み客に関連する情報やデータがない場合でも、一定の効果が期待できます。
まだ事業を立ち上げたばかりで見込み客とコミュニケーションを取るチャンネルやデータベースがなかったり、どんな層に自社が貢献できるのかがいまひとつ掴めていなかったりする場合、看板広告は効果的です。
また、看板広告は地域に密着して訴求効果を高められるため、ローカルの消費者を対象とした事業を展開する場合にも役に立つ手法です。
チラシの配布
チラシの配布は、付近を歩いている人にチラシを配ったり、折込チラシとして地域のポストに投函したりすることで認知度を高めていく方法です。看板広告同様に、特定の地域に向けたリード獲得手法として定着しています。
チラシを配布するメリットは、伝えたい情報を一枚の紙にまとめて伝えることができたり、インパクトのある文言を盛り込むことで、チラシを受け取った人へ印象を残すことができたりする点です。
ネット広告であれば見過ごしてしまうことが多い内容でも、チラシに起こして配布すると、紙で受け取る体験も相まって、デザイン次第でしっかりと読んでもらうことも可能です。
新しくお店をオープンしたり大きなキャンペーンを開催したりする場合は、チラシを持ち込めば割引が受けられたり、チラシがそのままクーポンとして使えたりといった機能性も用意しておくと、より有意義に活用することができます。
呼び込み
呼び込みは、店の前に立ってお店のお得な情報を発信する取り組みです。
呼び込みを行うのは、その店舗の場所を知らない、あるいはその店舗がどういったお店なのか知らない人に新しく顧客となってもらうためです。呼び込みによってお店の存在を周知し、どんなサービスを受けられるのかをプロモーションして興味を持ってもらうことで、「そのうち行ってみようか」と覚えてもらうことができます。
リード獲得方法：オンライン施策
続いて、オンラインでのリード獲得方法について、代表的な施策を紹介します。いずれの手法もPC（パソコン）やスマホを通じて実施することのできる方法であり、インターネットユーザーに対して効果的な発信力を獲得することができます。
メールマガジン
メールマガジンは、電子メールで実施するDMのような方法です。見込み客リストや事前の問い合わせ情報から取得したメールアドレス情報をもとに、メールを送付します。
メールマガジンには、新商品の案内や自社製品の強みなど、購入につながるようなプロモーション情報を掲載します。他にも、見込み客の課題意識を顕在化させられるよう、問題提起や問題解決につながるコンテンツを積極的に発信します。
Web広告
Web広告は、いわゆるインターネット広告全般を指します。
GoogleやYahoo!などの検索エンジン上に掲載する広告や、特定のブログやサイトに掲載される広告などに出稿することで、日常的に自社製品が目に入る機会を増やし認知度向上を促進します。
Web広告は、あらかじめメディアや広告配信設定を詳細に設定することで、自社の見込み客となり得る層に刺さりやすいよう配信先をある程度コントロールできます。そのため、看板広告などとは異なり特定の層にアピールができたり、広告をクリックして自社のサイトに直接誘導したりすることが可能です。
SNS
SNSは、企業が自ら情報を発信するのに最適な手法です。基本的に利用料は無料であるのにも関わらず、自社で発信したいコンテンツを自由に扱えることが強みです。
掲載内容や掲載文字数についてはある程度の制約こそありますが、お金を支払わなくとも情報を伝えられるチャンネルが開くため、積極的に活用すべきでしょう。
リード獲得においてオンライン施策が重視されている理由
リード獲得においては、オフライン・オンラインの両方の施策が活躍しますが、中でもオンライン施策は多くの企業が採用しています。リード獲得にオンライン施策が重視されている理由には、主に次のようなことが挙げられます。
コストパフォーマンスに優れているから
オンライン施策は、いずれの手法もオフライン施策に比べてコストパフォーマンスに優れています。
たとえば、看板広告には広告掲載料金として何百万円もの支払いが発生することもありますし、広告デザインを考えてもらうのにもお金がかかります。
しかし、オンライン施策であれば広告掲載料はわずかに抑えられるため、大きな費用が継続的に発生することはそう多くありません。それでいながら高い発信力を得られるため、実施しない手はない施策なのです。
個人・少人数でも実施しやすいから
個人や少数のチームでも運用しやすいことも、オンライン施策が活用される理由の一つです。
チラシや呼び込みといったオフライン施策で見込み客を集める場合、とにかく人手を集めた人海戦術となってしまいやすいデメリットがあります。一方で、オンライン施策の場合は一度コンテンツを発信すれば、あとは問い合わせを待つだけなので、施策につきっきりで見込み客を探す必要がありません。
大企業の場合は人手を使った大規模なリード獲得を行うことも可能ですが、個人事業主や中小企業の場合、オンライン施策を通じて不特定多数にアプローチできるので、費用対効果が非常に高い施策です。
データの活用を促進できるから
データ活用を行うことができることも、オンライン施策が活用される理由の一つです。
オフラインのリード獲得の場合、具体的に誰がいつどこで、どのように見込み客となってくれたかを把握することが難しく、改善の際にどう施策を検討すれば良いのかわかりにくいものです。
一方、オンラインのリード獲得施策では、見込み客に関するデータやリアクションをほぼすべて把握することが可能です。そのため、その人の反応履歴から改善点を見つけ出し、最適な施策を導き出すことが可能です。
リード獲得を成功させるためのコツ
では、リード獲得を成功に導くためにはどういったポイントがあるでしょうか？ここでは、リード獲得を成功に導くためのコツをお伝えします。
ターゲットとなる層を洗い出す
まずは、ターゲット層の洗い出しを行うことが重要です。誰でも商品を購入できる状況にあっても、誰もが自社商品に興味を持ってくれるとは限らないためです。
そもそもどのような人物が自社製品を購入してくれるのか、細かなペルソナも考えながら、見込み客となりそうな人物の要件を固めましょう。
あらかじめ目標を設定して効果を測定する
リード獲得においては、あらかじめ数値目標を設定しておきましょう。達成目標があることで、施策ごとに達成度を把握し、どの施策をどのように改善すれば良いのかの目安となるためです。
施策を複数併用して相乗効果を狙う
リード獲得の一連の施策は、単体ではなく複数運用することも重要です。複数のチャネルからターゲットに向けてアピールすることで、強く印象に残すことが可能になるからです。
獲得したリードをうまく活用するためのポイント
獲得したリードは、そのままにしておくと顧客獲得につながらなかったり、関係性が失われて離脱してしまったりすることもあります。獲得したリードを成約に結びつけられるよう、獲得したリードを有効活用するためのポイントを押さえておきましょう。
リードナーチャリング施策に目を向ける
リード獲得の次は、リードナーチャリング施策の実施が求められます。
リードナーチャリングとは、リードの育成施策を指すことばです。見込み客を獲得できたとしても、すぐに商品を購入してくれるとは限らず、他社製品に流れてしまう可能性は低くありません。リードとの関係を強化し、自社製品を購入してもらえるよう主体的に呼びかける必要があります。
具体的な方法として、見込み客へ向けて専門的な情報発信を行ったり、問い合わせ客に対してホワイトペーパーを送付したりといった施策が挙げられます。リード獲得と並行してリードナーチャリングも実施し、効率良く見込み客の育成を進めましょう。
データ活用ができる環境を整備する
オンラインでリード獲得を実施する場合は、獲得した見込み客のデータをリアルタイムで更新できる体制を整えておくことも必要です。
一口に見込み客とはいっても、彼らがいつ、どんなニーズを抱えているかは千差万別です。ただ、こういった関心の違いはサイトの閲覧履歴や問い合わせ履歴などを見える化することで把握し、見込み客の育成度合いを把握したり、すでに実施した施策を確認したりといった進捗管理を行えます。
見込み客ごとの興味の変化や関心度合いを一人ずつ確認できる体制を整え、最適なリードナーチャリングができるよう心がけましょう。
まとめ
リード獲得の意味や具体的なリード獲得の方法について、オフラインとオンラインに分けて紹介しました。
小規模な企業でも実践しやすく、かつコストパフォーマンスに優れているリード獲得施策は、多くの組織で実践されています。また、多くの競合製品が登場する今日においては、見込み客との関係を強化し、自社に関心を持ち続けてもらうためのリード育成施策も同時に進めなければなりません。
見込み客の獲得や育成は、データ活用環境を整え、効率的に実行することが大切です。
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